WM 리더 임찬희 부행장 기업 자산관리 차별화…WM·영업점 시너지↑ │ 매거진한경

임찬희 IBK기업은행 부행장(자산관리그룹장) 인터뷰

IBK기업은행 자산관리그룹이 새롭게 출범한 지 3년이 지났다. 중소기업금융 특화 은행이라는 인식에도 불구하고 기업은행 자산관리그룹은 지난 3년간 고객의 특수성을 활용해 자산관리 시장에서 높은 궤도로 올라섰다는 평가를 받고 있다. 단기간에 자산관리그룹이 자리를 잡게 된 중심에는 임찬희 부행장(자산관리그룹장)이 있었다. 2020년 9월부터 3년째 자산관리그룹을 이끌고 있는 임 그룹장을 한경 머니가 만났다.

“투자상품부서와 WM센터가 유기적으로 협업해 자산관리 서비스 효과를 높이는 데 기여하고 있다.”

중소기업 금융의 강점을 활용한 IBK형 자산관리가 시장에서 재조명을 받고 있다. IBK기업은행 자산관리그룹은 중소기업 최고경영자(CEO) 고객의 특수성을 감안한 ‘허브앤스포크(Hub&Spoke)’ 전략으로 시너지 효과를 톡톡히 보고 있다.

임찬희 IBK기업은행 자산관리그룹장은 2020년 9월부터 자산관리그룹을 이끌면서 중소기업 특화 은행이라는 이미지를 벗고, 자산관리 부문에서 눈에 띄는 성과를 내고 있다는 평가를 받고 있다.

임 부행장이 지난 2020년 하반기에 Hub&Spoke 전략을 시행한 이후 기업은행 WM센터의 관리 자산은 48%가 늘었고, 총수신 5억 원 이상 고객 수도 43% 증가하며 자산관리 부문의 성장을 이끌었다. 개인고객이 많은 시중은행들은 한정된 자산관리 전문 인력의 효율적인 활용을 위해 소수의 WM센터로 자산가 고객을 집중 관리하는 반면, 기업은행 자산관리그룹은 주요 고객인 중소기업과 중소기업 CEO가 기업금융을 거래하는 영업점에서 수준 높은 자산관리를 동시에 받을 수 있도록 하는 등 차별화 전략을 펼치고 있다.

WM센터가 중심이 돼 인근 영업점의 자산관리를 지원하는 Hub&Spoke 전략은 기업은행만의 차별화 포인트다. 전국 18개 WM센터에 배치된 최고 수준의 자산관리 전문가들은 전국 영업점을 방문해 영업점 거래고객의 자산관리를 직접 수행하면서 시너지를 내고 있다.

오랜 경험과 노하우는 자산관리 서비스 전반에도 녹아 있다. 자산관리 고객들의 취향을 반영한 서비스 가운데 미술품에 관심이 많은 여성 고객들을 위해 ‘아트테크 세미나’와 ‘미술품 경매장 투어’를 진행하는가 하면, 바쁜 일정으로 여행 가기 어려운 스타트업 CEO를 위한 ‘럭셔리 라이브(Live) 유럽 랜선투어’를 통해 고객 호응을 이끌어냈다.

임 부행장은 1983년 기업은행에 입행한 이후 과천지점장, 강남지역본부장을 거쳐 개인고객그룹장을 맡아 경력의 큰 비중을 리테일 영업에 주력해 왔다. 내년은 입행한 지 40년 차에 접어들며 은행 내에서도 재직 경력이 가장 많은 연차에 속한다.

그는 기업은행 내에서도 1세대 프라이빗뱅커(PB)로서 10여 년간 활동한 경력을 토대로 지난 3년간 자산관리그룹을 성공적으로 이끌었다.

자산관리그룹을 진두지휘한 지난 3년의 기간에는 코로나19를 비롯한 높은 인플레이션, 유럽의 에너지 위기 등 자산 시장의 불안을 야기시키는 글로벌 악재 이벤트가 잇따라 발생하며 자산관리에 어려움이 컸음에도 그룹을 안정적인 궤도에 안착시켰다는 평가가 나온다.

다음은 임 부행장과의 일문일답.

최근 시장 변동성이 커지면서 자산 시장에 대한 불안감이 커지고 있다. 자산관리를 위해 어떤 전략을 계획하고 있나.
”글로벌 악재 등으로 고객들의 불안감이 커질 수 있는 상황에서 자산 배분을 통한 돌파구를 제시하고 있다. 주식 시장은 경기 침체 가능성을 선반영했다고 판단해 미국과 국내 대형주 위주로 현재 비중을 유지하고 변동성이 큰 중소형주와 에너지 위기에 따른 경기 침체 우려가 커질 수 있는 유럽의 주식 비중을 축소하도록 권장하고 있다.

이 같은 시장 분위기에서는 경기 둔화 우려가 커질 것으로 판단해 미국과 우리나라 장기 국채 비중을 확대하고 환율은 유로존의 에너지 대란과 경기 침체 가능성을 감안해 일정 비율의 달러를 보유하는 것이 중요하다고 본다. 지금 같은 위기에는 다른 자산과의 상관관계가 낮은 금에 대한 비중을 확대하고, 변동성이 높은 국제유가는 비중을 축소하는 전략이 유용하다.”

고객들에게 구체적으로 어떤 상품들을 제시하는가.
“최근 시장 변동성이 크다 보니 안정적인 성격의 자산 구성에 대한 수요가 높다. 특히 정기예금과 같은 효과와 비슷하지만 금리는 조금 더 높은 중소기업 금융채권에 대한 수요가 높다. 인컴형 투자 상품 및 장기 국채 비중이 높은 채권형 상품, 만기매칭형 상품도 추천하고 있다. 향후 주식 시장의 추가 급락 가능성은 제한적이지만, 하락장에서도 수익이 날 수 있는 지수형 주가연계신탁(ELT)을 권하고 있다.”

자산관리 전략 면에서 다른 은행과의 차별점이 있다면.
“지난 2020년 자산관리그룹 설립 이후 고객이 자산을 믿고 맡길 수 있도록 투자 상품 선정, 판매, 사후관리에 이르는 전 프로세스를 고객 중심으로 혁신했다. 고객 수익률 평가를 시행해 ‘고객의 이익’이 ‘은행의 이익’이 되는 방향으로 조직 문화를 개선했다.

WM센터가 중심이 돼 인근 영업점의 자산관리를 지원하는 ‘IBK형 Hub&Spoke’ 전략이 다른 은행과의 차별점이라고 할수 있다. 현재 전국 18개 WM센터에 배치된 최고 수준의 자산관리 전문가들이 전국 영업점을 방문해 영업점 거래고객의 자산관리를 직접 수행하고 있다.”

기업은행만이 갖고 있는 자산관리그룹의 강점은 무엇인가.
“중소기업과 중소기업 CEO 고객의 특수성을 감안한 ‘Hub&Spoke’ 전략이라고 할 수 있다. 일반적으로 개인고객이 많은 시중은행들은 한정된 자산관리 전문 인력의 효율적인 활용을 위해 소수의 WM센터로 자산가 고객을 집중해 관리하지만 기업은행의 주요 고객인 중소기업, 벤처 CEO는 기업금융을 거래하는 영업점에서 수준 높은 자산관리를 동시에 받기를 원하는 특수성이 있다. ‘Hub&Spoke’ 전략은 이러한 고객의 니즈를 충분히 충족시켜주는 전략이라고 할 수 있다.

또한 투자 상품 부서들과 WM센터가 하나의 그룹내에서 유기적으로 협업하는 것이 강점이다. 고객을 제일 잘 알고 있는 WM센터 PB가 신상품 도입 및 추천 상품 선정에 직접 참여하는 등 두 부문의 시너지가 고객 중심의 자산관리를 실현하는 데 크게 기여하고 있다.”

최근 벤처기업, 스타트업을 중심으로 신흥 부자들이 많이 늘었는데 어떤 서비스를 제공하고 있나.
“벤처기업, 스타트업에 대한 지원이 많은 기업은행의 특성상 관련 기업 CEO의 거래 비중이 확대되고 있다. 벤처기업이나 스타트업과 같이 모험자본 유치가 필요한 기업들의 경우 적극적으로 지원해 더 크게 성장할 수 있도록 돕는 역할도 하고 있다. 이러한 벤처기업, 스타트업 CEO의 증가로 자산관리그룹이 관리하는 고객의 연령층이 낮아지고, 여성 CEO의 거래가 늘어나고 있다.

이러한 분위기에 맞춰 세무·부동산·금융 전문가가 한 팀을 구성해 고객 맞춤형 종합자산관리 컨설팅을 제공하는 ‘IBK 퍼스트클래스(First-Class)’ 서비스를 운영하고 있다. 고액자산가들은 세무, 부동산, 금융 관련 이슈가 결합된 복합적인 금융 니즈가 있어서 한번에 해결할 수 있는 종합 솔루션을 제공하고 있다. 원거리 거주 고객 및 비즈니스 특성상 이동이 잦은 고객도 서비스를 이용하도록 영상회의 시스템을 활용한 비대면 상담을 병행하고 있다.”

WM 수장으로서 가장 중요하게 생각하는 자산관리 방향성은.
“기업은행의 핵심 전략인 ‘고객이 신뢰할 수 있는 올바른 자산관리’를 흔들림 없이 지속적으로 추진하는 것이 가장 중요하다고 생각한다. 이를 위해선 전문 지식과 경험을 겸비한 우수한 자산관리 인력들을 꾸준히 확보하는 것이 중요하다.

무엇보다 IBK 자산관리의 미래를 이끌어 갈 역량 있는 젊은 PB를 조기에 발굴·양성하기 위해 지난 5월 ‘영스타(Young Star) PB’ 5인을 선발했는데 직원들 반응이 뜨겁다. 앞으로도 젊은 PB들 발굴을 위한 다양한 교육 프로그램들을 지속적으로 기획해 나갈 예정이다.”

향후 자산관리 트렌드의 변화와 방향성에 대해 어떻게 보고 있는가.
“웰스테크의 발전으로 디지털 자산관리 서비스를 선호하는 고객이 빠르게 증가하고 있지만 여전히 전문 지식을 보유한 PB와의 대면 상담을 선호하는 고객이 존재하는 혼재된 양상을 보일 것으로 예상된다. 금융기관들은 디지털 자산관리 서비스를 발전시키는 동시에 자산관리 인력의 전문성을 향상시켜 대면 서비스의 차별화를 추진하는 이원화(two-track) 전략을 추진할 것으로 전망한다.”

앞으로의 경영 계획이나 전략 방향은 무엇인가.
“급변하는 금융 시장 환경에서도 고객 중심의 자산관리를 지속적으로 추진할 수 있는 역량을 확보하기 위해 자산관리의 핵심 역량 강화에 집중할 계획이다. 고객이 안심하고 가입할 수 있는 투자 상품을 선별해 공급하고, 자산관리 전 부문에서 디지털 전환을 가속화할 계획이다.”