불황의 시대, 창업 생존노트
김유진 '김유진 아카데미' 대표
“창업 생존 비결은 콘셉트의 유무다”
성공하는 가게와 망하는 가게의 차이점은 무엇일까. 코로나19의 여파로 자영업 시장에 한파가 몰아친 이후 조심스럽게 창업을 준비하는 이들에게 이 같은 질문은 생명수처럼 절실하다.
#1. 냉면집을 운영하고 있는 A씨는 월평균 4000만 원의 매출을 올리고 있는데 최근 식자재를 비롯해 인건비 상승 등으로 식당 운영에 어려움을 겪고 있었다. 그는 김유진 대표를 통해 솔루션을 제공받고 처음에는 1억7000만 원의 성과를 내더니 그 이후에는 월 2억2000만 원의 매출을 올렸다. A씨는 ”창업비용과 각종 재료비 등을 메꿔야 하는 상황에다 매출마저 떨어지고 있었는데 김 대표의 솔루션을 듣고 실천해보니 월매출 2억 원을 넘어섰다“고 말했다.
#2. 테이블 18개로 식당을 운영하던 B씨는 코로나19 이전 2019년에 월 1억5000만 원의 매출을 올렸는데 코로나19 이후 매출이 감소하더니 월평균 8000만 원까지 급감했다. B씨는 "어려운 상황 속에서 식당 운영을 이어 가던 중 이대로는 안 되겠다 싶어 식당을 살려보겠다는 마지막 생각으로 창업 솔루션을 받았다"며 "이후 코로나19 이전 매출을 넘어섰다"고 회상했다.
#3. 대전에서 일식당을 인수한 C씨의 하루 평균 매출은 70만 원이 고작이었다. ‘가게 운영이 왜 이렇게 되지 않을까’ 고민하던 중에 그는 김 대표의 창업 솔루션을 들은 후 일평균 매출이 2000만 원으로 약 3배 가까이 올랐다.
![[Big Story]성공하는 가게와 망하는 곳의 차이는](https://img.hankyung.com/photo/202307/AD.34070727.1.jpg)
김 대표가 <장사는 전략이다>(이하 장전)라는 책을 펴낸 후 전국 곳곳의 외식업자들에게 큰 호응을 얻었다. 그는 10여 년 전 ‘김유진 아카데미’를 설립해서 창업자들이나 기존 매출 부진으로부터 벗어나고자 하는 사람들에게 생생한 솔루션을 제공하고 있다.
김 대표의 창업의 생존 비결은 단순하다. △콘셉트의 중요성 △고객의 경험 △고객 감동 등의 요소만 따지면 된다. 김 대표는 우선 성공하는 가게와 망하는 가게의 극명한 차이점을 ‘콘셉트의 유무’로 꼽았다. 단순히 ‘난 치킨집을 창업해서 맛있게 많이 주면 성공할 거야’라는 마인드는 망하는 지름길이라는 의미다.
예컨대 교촌치킨이 한국을 대표하는 프랜차이즈로 성공한 이유는 간장치킨에 정성을 쏟은 이유라고 말했다. 간장을 한 번만 발라도 맛있는데 굳이 2~3번을 바르며 강조했던 게 고객에게 통했고 기존에 느껴보지 못했던 새로운 감동을 선사했다는 것이다. 이 어려운 창업 시장에서 생존할 수 있는 비결을 김 대표에게 들어봤다.
창업으로 돈을 버는 방법을 한마디로 한다면.
"수강생들이 제일 많이 물어보는 것이 ‘어떻게 하면 돈을 버나요’인데 답은 ‘심플하게 유명해져야 한다’는 것이다. 그런데 유명해지려면 남들이 하는 짓을 단 하나도 하면 안 된다. 인간은 새로운 걸 좋아하기 때문에 신상이라면 속칭 환장을 한다."
콘셉트의 중요성을 누차 강조하는데 콘셉트란.
"고객에게 어떤 인상을 줄 것인가가 결국은 '어떻게 보이고 싶은 거야'라고 했을 때 그게 결국은 콘셉트다. 점주는 고객에게 보이고 싶은 모양을 관통시켜야 한다. 즉, 고객이 뭘 원하는지 알아내서 고객에게 프로포즈 해야 된다는 뜻이다."
고객의 경험을 판다는 것은 어떤 의미인가.
"경험을 판다는 것은 고객이 갖고 싶고 사고 싶게 만들어줘야 한다는 것이다. 고객이 지금까지 경험해보지 못했던 걸 만들어줘야 한다. 세계적인 마케터들 교수들 역시 상품 말고 경험을 팔라고 조언하고 있다."
고객 가치란 무엇인가.
"우린 일상생활에서 거의 매일 매 순간 가치를 생각한다. 예컨대 '그 고깃집 부모님 모시고 갈 만해?(그럴 가치가 있어?)', '아파트 앞 미용실 괜찮아?(갈 만한 가치가 있어?)' 등이다. 가치는 우리가 지불하는 비용에 대해 누릴 수 있는 혜택을 말한다. 가치 공식은 간단하다. 혜택에서 비용을 나눈 것이 가치다. 분자인 혜택이 커지든 분모인 비용이 줄든. 지불하는 금액보다 많은 혜택을 돌려받으면 가치가 높다고 판단하고, 지불한 금액만큼 돌려받지 못하면 가치가 덜 하거나 없다고 판단한다. 구매를 결정하는 데 혜택과 비용은 이렇게 중요한 역할을 한다.
인간은 비교의 동물이다. 가치는 절로 생겨나는 게 아니라 대표의 생각과 전략 그리고 용기에서 탄생한다. 남들과 비슷한 생각으로는 절대로 더 나은 혜택을 선물할 수 없다. 고객의 지불 고통을 완화해줄 수도 없고, 안심보다는 의심만 쌓이게 된다.
내가 제일 싫어하는 게 경쟁 상황에서 무조건 가격을 낮추는 ‘가격 측면 차별화 전략’이다. 고객 만족을 위한 디테일을 더 채워넣고, 치밀한 분석을 통해 차별적 우위를 점할 능력이 되지 않는 대부분의 오너들이 이 ‘가격을 싸게 받는 전략’에 유혹을 당한다. 고객을 내 편으로 만들고 싶다면, 그래서 경쟁자의 제품에는 눈도 주지 않게 만들려면, 그들이 느끼고 누릴 혜택이 커야 한다."
고객 감동까지 이어져야 성공한다고 했는데.
"고객이 제일 좋아하는 것은 ‘주인이 고생하는 것’이다. 미나리도 그냥 주는 것보다 살짝 데쳐서 매듭을 지어주면 되게 좋아한다. 음식의 맛뿐만 아니라 비주얼에도 신경을 써야 한다. 인스타그램 감성 정도는 사장이 이해를 하고 있어야 고객 감동도 따라온다."
성공하는 장사의 비결은 무엇인가.
"자영업자가 성공하고 자본금을 빌려준 은행이 동반성장 하려면 반드시 거쳐야 할 것들이 있다.
고객을 어떻게 하면 설득을 하고 어떻게 고객을 가치를 만들어 어떻게 고객을 감동시키는가에 달려있다. 예를 들어 주점을 운영한다면 고객이 술 마실 때 가장 고통스러운 게 뭔지 불편한 게 뭔지를 찾아 이미지로 기억날 만한 장치를 최소 7가지는 만들어 놓아야 한다."
인터뷰2
전기홍 크레이저 커피 대표
“과한 자신감은 실패 불러...상권분석·마케팅 중요”
전기홍 크레이저 커피그룹 대표는 10년 전 만해도 그저 평범한 회사원이었다. 직장을 다니면서 고용에 대한 불안이 커져가고 있을 때 쯤 그는 동네에 커피숍을 창업했다. 당시에는 직장을 다니면서 용돈이나 벌어보자라는 생각으로 카페를 오픈했다. 하지만 현재 그가 운영하는 커피 매장 수는 65개에 달한다.
최근 창업 시장의 분위기와 트렌드는 어떤가.
"양극화 현상이 뚜렷해지고 있다. 대형 베이커리 카페와 같은 프리미엄 매장과 메가커피, 컴포즈 등과 같은 저가 커피의 창업 시장으로 쏠림현상이 이어지고 있다. 코로나19 시대를 겪고 난 뒤 66~99m2대 중소 규모 매장이 고정비와 인건비 문제로 인해 운영이 힘들어지게 되면서 규모의 경제로 승부하는 프리미엄 시장과 비용의 효율성을 추구하는 저가 테이크아웃 형태의 소형 카페가 창업 시장을 주도하고 있다는 의미다. 최저임금 상승과 코로나19라는 악재를 겪고 난 뒤부터 키오스크가 적극적으로 활용되고 있으며 무인카페도 틈틈이 그 시장을 키워 나가고 있다. 그리고 코로나19 시기 이후 급성장한 배달 카페의 경우 거리 두기 폐지 이후 규모가 크게 줄어들어 점점 어려워지고 있는 상황이다."
창업을 하려고 목표를 세우려면.
"자신의 조건과 비슷한 카페의 실패 사례를 보면서 자신이 하지 말아야 할 것을 하지 않고 꼭 해야만 하는 것을 하다 보면 실패율이 크게 줄어들기 마련이다. 그렇게 하나하나 성공의 조건들을 쌓아 나가다 보면 어느 새인가 탄탄한 고객층을 가진 카페가 되는 것이고 그렇게 시간이 지나다 보면 대박 카페가 될 수 있다. 초반부터 대박을 냈다는 카페들을 보면 여러분들이 보이지 않는 곳에서 엄청난 마케팅 비용을 쏟아 부었다는 사실을 인지해야 한다."
예비 창업자들이 가장 어려워하는 것은 무엇인가.
"실무 경험의 부족이다. 처음에는 학원에서 취득한 바리스타 자격증이면 될 것이라 생각했던 사람들이 막상 현장에 투입되면 아무것도 못하는 경우를 정말 많이 본다. 바리스타 자격증은 실제 카페에서 필요한 여러 음료나 디저트 제조와 같은 레시피를 만들어 가야 한다는 것과는 거리가 있다. 그리고 원재료의 구입처에 대한 정보 부족과 매장 운영 매뉴얼 부재 등 실무적으로 필요한 정보나 노하우의 부족에 대해서 매우 어려워하고 있다."
창업해서 잘되는 사람도 있지만 처음에는 대부분 실패하는 이유는.
"직장 생활을 할 때는 카페에 가는 시간대가 다른 직장인들과 비슷하기 때문에 늘 카페가 붐비는 모습만 본다. 그래서 초보 창업자들이 선호하는 상권들도 대부분 오피스 상권이나 대학 상권, 혹은 유명 상권(연남동 같은 뜨는 상권)이다. 이런 곳은 고정비가 높아서 초보 창업자들이 버티기 어려운 곳일 뿐만 아니라 대기업도 오래 가지 못하는 곳이다.
상권뿐만 아니라 앞서 언급한 실무 경험이 부족한 점도 크다. 카페란 곳이 단순히 인테리어가 좋아서, 혹은 메뉴가 맛있어서 성공하는 것은 아니다. 상권 분석과 매장 마케팅을 효율적으로 해야 한다는 뜻이다.
창업은 오픈하자마자 실전인데 오픈 이후에 시행착오를 겪어 가는 매 순간 고객들은 이탈하고, 초기 고객 사로잡기에 실패하면 다시 그 고객을 불러오는 건 정말 힘든 과정을 거쳐야 한다는 걸 뒤늦게 깨닫는 것이다."
창업자들이 흔히 하는 실수는 무엇인가.
"남들은 못해서 그리고 최선을 다하지 않아서 실패했고 자신은 그들과는 달리 열심히 할 것이고 잘해서 꼭 성공할 수 있다는 근거 없는 자신감을 가지는 것이 대표적인 실수라고 할 수 있다. 차라리 두려워하고 무서워하면 창업에 대해서 굉장히 조심스럽게 접근할 수 있는데, 자신은 꼭 성공할 수 있다는 과한 자신감이 오히려 실패 확률을 높이는 실수라고 할 수 있다."
창업 시 꼭 고려할 사항은 무엇인가.
"일단 창업을 할 때 자신의 가용 예산을 확정하는 것이 가장 중요하다고 볼 수 있다. 그 예산에 따라서 상권을 정할 수 있고 또 그 상권에 맞춰 인테리어나 장비 등 카페 컨셉트를 세울 수가 있다. 그리고 예산에 포함되는 대출 등은 미리 얼마나 받을 수 있는지, 주식에 투자된 자금을 언제 현금화할지 그리고 총예산 중에 얼마를 예비비로 둘 건지 이런 모든 상황들을 제일 먼저 생각해 둬야 한다. 실제로 창업할 때 자금 계획이 틀어져서 중도에 포기해야 하는 것이 생기고 이런 상황들 때문에 처음 계획했던 여러 콘셉트들이 제대로 구현되지 않아서 실패하는 경우도 많이 볼 수 있다."
정유진 기자 jinjin@hankyung.com 사진 이승재 기자
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