2016 best PBcenter신한은행 균형 투자 호평 │ 매거진한경

왕미화 신한은행 WM영업본부장

국내 최초로 2011년부터 은행·증권 간 협업을 선보인 신한의 PWM(Private Wealth Management) 모델이 최근 그 결실을 맺고 있다. 다소 이질적인 투자의 양면성인 안정성과 수익성의 균형 있는 조합으로 고객들의 눈길을 끌고 있는 것이다.

투자는 컵에 따라 붓는 물과 같다고 한다. 과도하게 투자를 진행하다가 넘쳐흐르는 것보다 다소 모자른 듯하지만 투자자에게 손실을 입히지 않는 적절한 채움이 오히려 나을 수 있다는 소리다.

이른바 ‘만능통장’으로 불리며 높은 관심 속에 지난 3월 14일 출시된 개인종합자산관리계좌(ISA)의 가입 현황을 보면 국내 고객들의 니즈를 읽을 수 있다. 당초 증권업계의 독무대가 될 것이라는 예측과는 달리 출시 첫 주(3월 14~18일) 누적가입자 65만8040명 중 은행이 61만7215명으로 94%를 차지한 대목은 안정지향적인 국내 투자자의 성향을 여실히 보여준 것.

물론 평균 가입 금액에서는 증권사가 300만 원으로 은행(32만 원)을 10배 가까이 압도하지만 1인 1계좌로 한정한 ISA 가입에서 은행권 쏠림 현상이 두드러졌다는 점은 단지 수익성이 자산관리의 최우선 덕목은 아니라는 점을 보여준다.

신한은행과 신한금융투자가 선보이고 있는 PWM 서비스는 투자의 밸런스를 절묘하게 맞추는 것으로 업계에 정평이 나 있다. 고객을 위한 수익률 제고와 함께 투자의 안정성까지 고려한 프라이빗뱅킹(PB) 서비스가 불안한 금융환경 속에서 그 진정성을 인정받고 있는 것이다.

IPS, 균형 잡힌 포트폴리오 제시
신한의 균형 잡힌 투자 포트폴리오는 상품, 자문, 투자, 부동산, 세무 분야 등 전문가 130여 명으로 구성된 IPS (Investment Products and Services)에서 탄생한다. 신한은행과 신한금융투자는 미래설계센터, 투자상품부, 투자자산전략부 등을 미러(mirror) 조직으로 양 사에 두고 있는데 이곳에서 투자 전략이나 맞춤형 상품, 투자 솔루션 등을 제시한다.

지난해와 달라진 점이라면 신한은행의 은퇴 브랜드 등을 총괄하던 미래설계센터가 기존 자산관리솔루션부를 합쳐 규모를 키웠다는 점이다. 이를 통해 단순한 은퇴 설계뿐만 아니라 생애주기별 맞춤형 자산관리 솔루션을 강화해 나갈 계획이다.

도사무엘 신한은행 WM사업부 과장은 “신한의 IPS라는 플랫폼은 ‘직원 개인에게 의존하는 영업’이 아닌 ‘전문가 조직의 역량을 최대한 활용하는 영업’이라는 측면에서 눈길을 끌고 있다”며 “IPS라는 플랫폼 자체가 타 금융사와 차별화된 자산관리의 경쟁력이 되고 있다”고 전했다.
그에 따르면 신한 PWM에서는 올해 초 ‘고객 수익률 관리 원칙’을 제정해 운용키로 했다.

고객의 투자 성향과 상품에 따라 수익률을 관리해 일선 현장에서 무리하게 투자를 권하는 것을 방지하겠다는 것. 수익률 증대를 위해서는 ‘골든타임’을 설정해 투자 전략을 기반으로 선제적으로 추천 상품을 제시하고, 화상회의 실시 등으로 현장 실행력을 강화해 고객 수익률을 끌어 올린다는 계획을 갖고 있다.

신한 PWM 서비스의 강점은 다양성에서도 찾아볼 수 있다. 은행권 최초로 ‘부동산 자문업’을 인가받은 장점을 활용해 고객의 금융자산뿐만 아니라 부동산 등 비금융자산까지 관리를 해주며, 최근에는 상속·증여 서비스 부분도 강화해 유언대용신탁이나 부동산관리신탁 등 은퇴 특화 상품을 내놔 호평을 듣고 있다.

신한의 PB 서비스 채널은 크게 3가지로 나뉜다. 50억 원 이상 초고자산가를 대상으로 한 PWM프리빌리지(Privilege, 서울센터와 강남센터 2곳), 3억~50억 원 고자산가를 대상으로 한 PWM센터(총 25개, 수도권 20, 부산 2, 대구 1, 대전 1, 광주 1), 1억~3억 원 이상 준자산가를 타깃으로 한 PWM라운지(전국 16개점)가 바로 그것.

지난해 신한은행은 PB 서비스의 문턱을 낮춰 PWM 자산관리 서비스를 1억 원 이상 고객으로 확대하며, 은행 리테일 영업점의 VIP 창구 16곳에 PWM라운지를 파일럿팅 형태로 운용했다. 신한은행에서는 은행창구를 활용한 은행·증권 간 협업 모델인 PWM라운지가 소기의 성과를 거두며 상당한 가능성을 열어줬다고 판단하고 있다.

이에 올 상반기 신한금융투자와 협의를 통해 기존 PWM센터가 커버하지 못하는 지역을 위주로 PWM라운지를 추가로 확대하는 것을 고심하고 있다.

또한 사실상 PB 영업의 불모지로 꼽히던 제주 지역에 첫 금융복합점포를 세우고, 자산관리 시장을 선도하기 위해 외국인 대상 글로벌 PWM센터(서울파이낸스센터, 스타센터)를 오픈하는 등 고객 접점 확대에 주력하고 있다.

더불어 비대면 채널을 통한 투자 상품 공급에 대한 고민도 한창이다. 최근 인공지능(AI) 알파고와 이세돌 9단의 바둑경기 이후 관심이 급증하고 있는 로보어드바이저를 비대면 채널 자산관리의 주요 축으로 활용하기 위해 발 빠르게 움직이고 있는 것이다.

한용섭 기자 poem1970@hankyung.com | 사진 이승재 기자