정외숙 삼성생명 동탄중앙지점 FC
때마침 알고 지내던 언니가 그에게 FC 일을 권했다. 처음에는 꺼리는 마음이 앞섰다. 조금 더 솔직히 말하자면 기분이 나빴다.
“제가 설계사 일을 시작할 때만 해도 설계사, 즉 FC에 대해 선입견이 제법 있을 때였어요. FC를 바라보는 시선이 그리 곱지 않았거든요.”
하지만 그는 마음을 다잡고 FC에 대해 일단 알아보기로 했다. 여러 경로를 통해 ‘FC가 어떤 일을 하고, 회사가 어떤 곳인지’ 알아보았다. 그런 과정을 통해 그는 보험에 대해 다시 눈 뜨게 됐다.‘잘 할 수 있을까’ 하는 두려움은 여전했지만 성실히 하면 반드시 성공할 수 있는 일이라는 확신이 있었다. 그렇게 시작된 보험 영업의 길은 ‘세일즈’라는 말 속에 숨겨진 ‘눈물’과 ‘성취’가 어떤 것인지 톡톡히 맛보게 해주었다.
보험 영업을 시작하고 고객들에게 설명할 자료를 만들다 자정을 넘기는 일이 허다했고, 제때 식사하는 것은 꿈도 못 꿨다. 고객과 만날 장소를 몰라 길을 헤매기 일쑤였고, 상담 중에는 무슨 말부터 해야 할지 몰라 더듬거리다가 막상 고객과 헤어지고 나면 그때서야 할 얘기가 생각나기도 했다. 상담이 끝난 후에 스스로 부끄러워서 울기도 많이 울었다고 정 FC는 회고했다.
3교대로 쉴 틈 없이 돌아가는 어떤 공장을 출입할 때였다. 네 살배기 아이를 둘러업고, 교대근무가 끝나는 자정쯤에 공장을 방문했다. 고객에게 열심히 자신을 알리고 다시 집으로 돌아갈 때는‘내가 정말 이 일을 해야 할까’ 하는 생각마저 들었다.
하지만 과거에 회사에서 보냈던 그 어려웠던 시간들은 정 FC에게 ‘이보다 어려운 일은 많다. 이 정도에서 멈추면 안 된다’고 말하고 있었다. 그에게 슬럼프가 없었을까. 이 질문에 그는 “슬럼프를 겪을 시간이나 여유가 없었다”고 잘라 말했다. 30분 단위로 스케줄을 타이트하게 관리하다 보니 슬럼프가 왔다는 것을 느끼지 못할 정도로 바빴다고 한다.
바쁜 와중에도 그는 골프와 헬스클럽에서 스트레스를 푼다. 더불어 사내 인트라넷에 올라 있는 선배 FC들의 경험담을 읽으며 ‘나만 힘든 것이 아니었구나’,‘이럴 때는 이런 방법이 있었구나’ 하며 힘을 얻는다.
무엇보다 힘이 되는 것은 고객들이 자신을 응원하고 있다는 걸 느낄 때다. 3년 넘게 정성을 기울인 고객이 있었다. 당장 계약이 나오는 것도 아니었고, 주변 사람들을 소개시켜 주는 고객도 아니었지만 자신이 맡은 고객이라는 생각에 매월 잊지 않고 조그마한 택배 선물이나 정기간행물을 보냈다. 그랬더니 지점으로 다른 동료 FC들과 나눠 먹으라고 떡을 보내주었다. 힘들고 지칠 때도 있지만 아무 말 없이 자신을 묵묵히 응원해 주는 그런 고객들이 있기에 정 FC는 힘을 낼 수 있었다.
변액보험으로 고객 인생을 설계하다
FC로 첫걸음을 내딛을 때부터 변함없이 자신을 믿어 준 고객들에게 어떻게 도움을 줄까 항상 고민한다는 정 FC. 그런 그가 요즘 고객들에게 가장 관심을 가지고 권유하는 보험 상품은 ‘변액보험’이다. 인생주기(life cycle·라이프사이클)에 따라 은퇴 전에는 보장자산 확보와 소득 보장, 은퇴 이후는 노후 자금과 상속 증여에 대해 준비할 수 있는 상품으로는 ‘변액’, 그중에서도 ‘변액종신보험’밖에 없다는 것이 정 FC의 생각이다.
요즘 나오는 변액보험들은 기능이 점점 좋아져 고객들이 아쉬워하는 부분을 채워줄 수 있는 기능을 다양하게 갖추고 있다. 변액보험은 펀드 운영 실적에 따라 적립금이 변동하는 실적배당형 상품이지만, 투자 실적에 상관없이 기본적인 사망보험금은 지켜주는 ‘최저보증제도’가 있고, ‘추가 납입·중도 인출’을 이용해 고객의 자금 필요에 따른 다양한 자금 운용의 장점이 있다.
요즘같이 주식시장이 안 좋을 때, 변액보험을 추천하면 고객들이 거부감이 들지 않을까 하고 물으니 오히려 정 FC는 “지금이야말로 변액보험에 가입할 때”라고 한다. 보험은 10년 이상을 바라보는 장기 금융 상품이기에 매달 일정 금액을 납입하는 보험의 특성상 ‘저가 매수’를 할 수 있는 지금이 오히려 기회라는 것이다. 또한 선택할 수 있는 펀드 중에 ‘주식형’뿐만 아니라 ‘채권형’ 등으로 변경할 수도 있기 때문에 다른 투자 상품보다 상대적으로 위험 부담이 덜하다. 정 FC의 변액보험에 대한 확실한 이해 덕분에 고객들은 재무 설계를 하면서 보험을 반드시 포트폴리오에 넣는다고 한다.
“삼성생명과 함께 고객의 미래를 설계하는 것이 나의 가장 큰 혜택이자 기회입니다.”
정 FC의 요즘 고민은 고객들이 천차만별 직업과 생활환경을 가지고 있고 그래서 일률적인 접근 방식으로는 다양한 성향의 고객들을 만족시킬 수 없다는 것이다. 더군다나 각자의 인생을 설계해 준다는 것은 참으로 힘든 일이다.
정 FC가 생각하는 ‘진짜 컨설팅’은 각기 다른 고객의 눈높이에서 생활, 직업 등을 고려한 ‘맞춤형 컨설팅’을 해주는 것이다. 하지만 이러한 노력 역시 고객의 마음이 열려 있을 때 가능한 일이다. 그 이전에 마음을 열고 고객에게 다가가야 하며, 끊임없이 관심을 쏟아 고객의 마음을 오픈시켜야 한다고 정 FC는 말했다.
그렇기에 고객들이 자신을 단지 ‘보험 상품 세일즈우먼’이라고 생각하기 전에 항상 같이 인생을 공유하는 동반자로 살겠다고 말했다. 그리고 그 다짐에 걸맞은 노력도 하고 있다. 해외 증시, 금리, 환율, 유가, 금 시세 등을 파악하기 위해 아침 뉴스를 빼놓지 않는다. 고객이 가장 관심을 가지고 있지만, 수시로 변화해 공부하기 힘든 세법은 세금 관련 전문지와 경제신문을 꾸준히 보며 공부하고 있다.
어느새 FC 생활 12년째. 정 FC를 바라보며 뒤를 따라오는 후배들이 하나 둘 늘어났다. 그런 후배들에게 정 FC는 ‘금융지식 습득을 게을리 하지 않는 준비된 프로 FC’가 돼야 한다고 강조한다.
글 신규섭 기자 wawoo@hankyung.com 사진 이승재 기자
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