[Wealth Care] 슬럼프 없는 영업의 원동력은 ‘사명감’

신정숙 삼성생명 중앙TC지점 FC

영업하는 사람이라면 누구나 한번쯤은 슬럼프를 겪게 된다. 보험 영업은 특히 그렇다. 눈에 보이지 않는 ‘무형(無形)의 상품’을 이해시켜야 한다는 점에서 ‘최고의 난이도’로 꼽힌다. 그런 보험 영업에 뛰어들어 12년째 슬럼프를 모르는 보험설계사(FC)가 있다. 신정숙(45) 삼성생명 중앙TC지점 FC다. 타고난 성실함에 보험의 가치에 대한 깨달음이 더해져 신 FC에게슬럼프는 남의 이야기일 뿐이다.

보험 문외한에서 최고의 영예인 MDRT 회원으로

신정숙 삼성생명 중앙TC지점 FC의 첫 직장은 유통 업체였다. 그곳에서 14년간 근무했다. 당시에는 보험에 대해 잘 모르고 관심조차 없었다. 회사에 찾아오는 FC도 일하는 데 걸림돌로 여겼다.그러던 그가 보험에 발을 들여놓은 지 올해로 12년째.

단순히 다니는 수준을 넘어 연도상을 아홉 차례나 수상했다. 연도상은 전체 FC 중 상위 3%에 해당하는 우수 FC에게 1년에 한 번 수여하는 상이다. 2009년부터는 삼성생명 TC(전화를 주로 활용하는 영업조직)에서 전체 1위를 지키고 있으며, 생명보험인의 ‘명예의 전당’인 MDRT(Million Dollar Round Table·백만 달러 원탁회의) 회원에도 올랐다.

보험을 몰랐던 신 FC에게 무슨 일이 있었던 걸까

“아들이 초등학생이 되면서 육아에 전념하겠다는 생각으로 첫 직장을 그만두게 됐어요. 하지만 곧 ‘내 일을 다시 갖고 싶다’고 생각했고 마침 삼성생명이 TC지점을 만든다는 광고를 보게 됐죠. 전화를 주로 활용하는 영업기법에 흥미를 느껴 일단 지원했는데, 이렇게 오랫동안 잘 할지는 몰랐죠.”

실제로 신 FC는 처음 시작할 때부터 매달 30건 가까이 계약했다. 보험업계에서는 통상 일주일에 2건, 한 달에 8건 정도 계약을 하면 ‘정말 잘한다’는 소리를 듣는다. 그런 상황에 30건은 그야말로 대단한 성과라 할 수 있다. 이 모든 게 주말에도 쉬지 않고 열정적으로 일하며 천직을 찾았다는 생각이 들 정도로 즐겁게 일한 결과다. 신 FC가 관리하는 고객은 1200명. 지금까지도 기복 없이 일하는 것으로 소문이 자자하다.

보험은 단순한 금융 상품이 아니라 삶과 가족을 지켜주는 울타리

지금까지 신 FC가 슬럼프 없이 일할 수 있었던 이유는 보험의 진정한 가치를 절실하게 체험했기 때문이다. 일을 시작한 지 얼마 지나지 않았을 때 한 고객이 암에 걸렸다. 그런데 신 FC를 통해 가입한 보험 덕분에 경제적 걱정 없이 치료를 받을 수 있었다. 그 일 이후 그 고객은 보험 마니아가 됐다.

신 FC 또한 결혼 직후 남편이 심장판막 수술을 받았는데, 그 고객을 보면서 자신도 보험의 도움을 받았었다면 더 쉽게 어려움을 극복하지 않았을까 하는 생각을 가졌단다.

“그때 보험 상품이 단순히 금융 상품이 아니라는 사실을 깨달았죠. 보험은 사람을 살리고 가족을 경제적 위험으로부터 보호하는 상품 이상의 것이란 확신이 든 것이죠. 한마디로 보험을 파는 영업인이라기보다는 보험의 가치를 전해야 한다는 사명감이 투철해진 계기가 됐습니다. 일을 시작하고 얼마 되지 않아 좋은 경험을 한 셈이죠.”

보험이 삶과 가족을 지켜주는 든든한 울타리라는 것을 알고부터는 고객의 거절이 두렵지 않았다. 거절을 당하게 되면 기분이 나빠지는 것이 아니라 안타까움이 앞섰다.

신정숙 FC가 추천하는 보험 상품은 ‘변액연금 보험’이다. 펀드를 연금화한변액연금은 운용수익률에 따라 보험금의 액수가 달라진다.

효자, 효녀와 같은 연금보험은 필수

요즘 신 FC가 중요하게 생각하는 상품은 연금보험이다. 20대부터 친정에 경제적으로 도움을 줬다는 그는 자신이 없었다면 가족들이 어떻게 됐을지 아찔하다고 얘기한다. 그는 “고객분들께 저 같은 효녀가 없으시면 연금은 반드시 준비해야 한다”고 강조하고 있다.

연금보험 상품은 크게 두 가지로 분류할 수 있다. 소득공제용 절세 상품으로 근로소득자와 자영업자 모두에게 인기가 높은 ‘연금저축’ 상품과 10년 이상 유지 시 보험 차익이 비과세가 되는 ‘연금보험’이다.

연금저축은 생명보험사뿐만 아니라 은행, 증권사 등 거의 모든 금융기관이 판매 중이다. 납입한 금액에 대해 연간 400만 원까지 소득공제 혜택이 있기 때문에 절세용 상품으로 인기가 높다. 반면 중도해지 시, 일시금 수령 시, 만기 이후 연금 수령 시에 일정액의 세금을 내야 한다.

연금보험은 생명보험사만 판매하는 상품이다. 이자소득세, 비과세 혜택 이외에도 일반 사망, 재해 사망 등에 대한 약간의 보장 기능이 있다. 또 가입 중 중도 인출, 추가 납입, 납입 일시 중지 등 각종 기능이 포함돼 있어 활용도가 높다.

신 FC가 추천하는 상품은 연금보험 가운데에서 ‘변액연금보험’이다. 100세 시대라는 용어가 일반화될 정도로 급속히 진행되고 있는 노후화로 연금에 대한 관심이 급증하고 있다고 한다.

변액연금은 펀드를 연금화한 것이라고 할 수 있는데, 운용수익률이 좋으면 나중에 받는 보험금이 크고 수익률이 낮으며 적은 보험금을 받게 된다. 물론 고객이 보험을 해지하지 않고 연금 개시 때까지 유지하게 되면 아무리 수익률이 좋지 않더라도 최소 납입 원금은 보증해 준다. 그는 변액연금 중에서도 ‘삼성생명 Top클래스변액연금보험’을 추천했다.

일정 수익률을 달성하게 되면 안정적으로 연금이 적립되는 공시이율형 상품으로 바꾸거나, 연금 개시 이후에도 투자를 지속할 수 있는 등 수익성과 안정성을 동시에 추구하려는 요즘 고객들의 트렌드에 적합하기 때문이다.

신 FC는 그동안 수많은 희로애락을 느껴왔다. 그러나 노(怒)나 애(哀)보다는 희(喜)와 락(樂)이 훨씬 많았다고 믿고 있다. 자신만큼 행복한 사람도 없을 것이라 말한다.

“고객들과 함께 하다 보면 기쁜 일이 많아요. 보험뿐만 아니라 인생에 대해 가족, 행복에 대해 많은 생각을 할 기회를 가지게 된 것이 제게는 너무나 큰 행운이죠. 그렇기에 제게는 고객 한 분 한 분이 무엇보다 소중합니다.”

고객의 행복이 자신의 행복이라며 진심으로 고객과 함께 하는 신 FC. 그에게 고객은 인생을 함께 하는 ‘가족’이었다.

신규섭 기자 wawoo@hankyung.com