[Wealth Care] “고객의 긴 인생, 종신보험으로 지켜 드리겠습니다”

지영숙 삼성생명 성수지점 FC

지영숙(48) 삼성생명 성수지점 FC(Financial Consultant)는 종신보험은 고객의 인생을 지켜주는 방파제라고 말한다. 매일매일 쉼 없이 파도가 밀려오는 인생에서 방파제가 없다면 가정의 행복은 깨질 수밖에 없다. 그렇기에 지 FC는 방파제를 더 높이 쌓으라고 권한다. 아무리 높은 파도가 밀려와도 ‘보장자산 방파제’를 쌓아 두면 가정의 행복을 지킬 수 있기 때문이다.

지영숙 삼성생명 성수지점 FC는 삼성생명 4만여 FC 가운데 3% 내의 FC에게만 주어지는 ‘명인’이라 호칭 그대로 ‘슈퍼 FC’다. 그의 하루 일과에서 느슨함이나 여유로움은 찾아볼 수 없다. 6시에 눈을 떠서 11시에 귀가하는 고3 수험생 같은 빡빡한 스케줄을 소화해 가며 고객에게 시간을 투자한다.

지 FC가 이렇게 전력(全力)을 다할 수 있는 것은 가장이 갑자기 사망해서 어려움에 처한 가족에게 사망보험금을 전달한 경험이 있기 때문이다.‘어려움에 처한 고객에게 보험금은 단순한 돈이 아니라, 삶에 대한 희망 그 자체’라는 사실을 몸소 깨달았던 것.

이렇게 보험에 대한 믿음이 강한 그가 처음 보험에 발을 내디딘 것은 아이러니하게도 보험을 너무나 싫어했던 남편 덕분이었다. 평소 보험의 ‘보’자만 꺼내도 ‘허튼 돈’이라며 어떤 보험도 가입하지 않던 남편이었다.

하지만 동료가 암에 걸려 사망하게 되자 남편의 태도가 바뀌었다. 때마침 FC 일에 대한 권유를 받은 터라 이왕 보험에 가입할 거면 재미삼아 교육도 받고 수당도 받아볼 욕심에 남편의 동의하에 삼성생명에 들어갔다.

쉽지 않은 영업, 끊임없는 활동이 원동력

“처음에는 보험에 대해 하나둘씩 알아가는 재미로 다녔지만 시간이 지나면서 영업에 대한 두려움이 생겼어요. 나중에는 출근조차 힘겹게 느껴졌어요.”

지 FC는 영업을 하면서 누구나 한 번씩 겪는 슬럼프를 ‘습관’으로 극복했다. FC를 시작하며 그는 하루에 최소 6명의 고객은 만나겠다는 원칙을 세웠다. 원칙을 지키기 위해 그는 주중 모든 점심을 고객과 함께 한다.

값비싼 음식을 대접하는 ‘접대’의 자리가 아니라 고객과 마음을 나누고 고민을 들어주는 ‘소통’의 시간으로 점심을 활용하는 것이다. 또한 고객의 재무상황을 면밀하게 분석해 부족한 보험 혜택이 무엇인지, 노후 준비는 충분한지 꼼꼼히 챙기는 것도 지 FC의 장점이다.

그는 고객이 ‘어떻게 자산을 운용해야 할까’에 대해 고민할 때 답을 줄 수 있어야 진정한 FC라고 생각한다. 한번 맺은 인연의 끈을 놓치지 않는 것도 특유의 부지런함이 뒷받침됐다고 주변에서는 말한다.

이렇듯 보험 영업에 있어서 최고의 자리에 오른 그이지만 고객의 ‘거절’만큼은 아직도 두렵다. 모든 영업이 마찬가지이지만 보험은 무형의 상품으로 고객의 니즈를 이끌어 내야 한다. 실제 영업을 하다 보면 자존심을 건드리거나 무리한 요구를 하는 경우도 가끔 있다.

하지만 지 FC는 그런 고객들에게 더 오기가 생긴다고 한다. 오히려 더 정성을 들여 자신의 ‘팬’으로 만드는 것이다. 그런 오기 때문이었을까. 그의 정성에 감동한 한 고객은 주변에 아는 사람을 소개해줘 무려 100건의 계약을 체결하게 도와주었다.

종신보험으로 고객의 가정을 지켜야 한다는 사명감

지영숙 FC는 지금까지 하루 최소 6명의 고객을 만난다는 원칙을 고수하고 있다. 특히 그는 점심시간을 고객 소통의 시간으로 적극 활용하고 있다.

지 FC가 고객들에게 가장 정성을 들여 설명하는 상품은 ‘종신보험’이다. 종신보험은 고객들에게 설명하기 쉽지 않은 상품이다. 고객에게 일어날 수 있는 최악의 상황을 설명해야 하는데, 아무래도 멀게만 느낄 수밖에 없다. “그런 고객들에게 종신보험을 세대와 세대를 이어서 자산을 키워주는 상품이라고 설명하면 비로소 고개를 끄덕이시죠.”

증여와 상속문제로 고민하는 고객들에게도 종신보험은 훌륭한 대안이 될 수 있다. 재산의 대부분이 부동산 같은 부동자산인 경우에 갑작스레 닥치는 상속문제는 큰 부담이 아닐 수 없다. 건물이나 토지의 경우 헐값에 팔아야 하는 경우도 생기고, 주식도 매도 타이밍을 놓치기 십상이다.

그렇기에 상속세 재원을 미리미리 확보해 두는 차원에서 종신보험을 고객들에게 부지런히 권한다. 그 덕분에 지 FC는 삼성생명 내에서도 ‘부유층 마케팅’을 잘하는 FC로 소문이 났다.

이런 열정적인 ‘종신보험 예찬론’ 덕분인지 생각지도 못했던 성과를 이루기도 했다. 부자마케팅이라는 단어조차 몰랐던 몇 년 전, 그는 지인의 소개로 여성 고객 한 사람을 만났다.

“자산을 감안하면 상속세로 10억 원은 준비를 해야 하는 분이셨어요. 그래서 한참을 가입금액 10억 원 상당의 종신보험에 대해 설명했어요. 묵묵히 설명을 듣고 있던 그분이 ‘알겠으니 일단 돌아가시면 다시 연락 주겠다’고 하시더군요.

순간 내가 뭘 잘못 설명 드렸나 하는 불안한 마음이 들더라고요. 일주일 뒤에 연락을 받고 나갔더니 그분이 가입금액 90억 원의 종신보험에 가입하겠다고 하시더라고요. 그리고는 조그만 선물까지 건네셨어요. 제 설명을 듣고 막연히 고민하던 상속세 문제를 말끔히 해결하게 됐다고 고맙다는 말까지 하셨죠.”

이 일을 계기로 지 FC는 종신보험의 중요성을 다시 한 번 깨닫게 됐다. 그는 재산의 많고 적음을 떠나 고객의 가정을 지킬 수 있는 가장 좋은 상품으로 종신보험을 꼽는다.

1997년 삼성생명 FC 활동을 시작한 지 FC는 최고의 실적과 보험의 건전성을 갖춘 사람만이 수여받는다는 ‘연도상’을 7회나 수상했다. 그동안 아내와 엄마 역할을 함께 한다는 것이 쉽지 않았기에 항상 가족에게 미안한 마음뿐이라는 지 FC.

하지만 가족을 생각하는 마음만큼은 여느 아내와 엄마 못지않은 그는 틈나는 대로 기도를 하며 가족에 대한 미안함을 대신한다. “기도할 때는 고객 한 분 한 분의 모습도 함께 떠올립니다. 제 고객은 더 이상 ‘고객’이 아니라 가족이기 때문입니다. 영원히 고객 인생의 동반자로 남고 싶습니다.”

글 신규섭·사진 이승재 기자 wawoo@hankyung.com