Fashion Special MTM 이거나 수미주라 이거나 기성복과 맞춤복의 중용 반맞춤 슈트 시장 성장 │ 매거진한경

‘진정한 명품’을 원하는 초우량 고객들 앞에서 ‘일반적 명품’은 맥을 추지 못한다. 남성복 분야도 예외는 아니다. 명품 슈트 브랜드들은 앞 다퉈 보다 더 특별한 서비스 고안에 진땀을 빼고 있다.

지금 당신 앞에 ‘옷 좀 입는다’는 남성이 지나간다면 잠시 길을 막고 슈트 안자락을 살펴볼 것. 그 남자의 직업과 성격까지 파악할 수 있는 남다른 디테일을 발견했다면, 그는 ‘까다로운’ 고객에 속한다. 그가 바로 ‘MTM’과 ‘수미주라’ 서비스의 타깃이다.

아메리칸익스프레스의 ‘센추리언 카드’나 전 세계 상위 1%를 타깃으로 하는 영국의 최고급 집사 서비스 브랜드 ‘퀸테센셜리(Quintessentially)’는 그것을 소유하거나 이용하는 것만으로도 부(富)를 과시하는 데 부족함이 없다.

현대적 VVIP 서비스의 전형을 보여주는 이들 서비스를 들여다보면 공통점 하나를 발견하게 된다. 바로 고객 개개인의 성향이나 라이프스타일에 대한 정확한 분석과 고객 니즈(needs)에 대한 완벽한 충족이다.

불특정 다수를 위해 잘 ‘설계’된 서비스가 아닌, 오직 나 한 사람만을 위한 독점적인 서비스를 갈구하는 성향은 슈퍼리치들의 일반적인 성향이자 어쩌면 그들만이 누릴 수 있는‘특권’이기도 하다.

남성복도 예외일 순 없다. 1990년대 후반 IMF 위기와 함께 무서운 속도로 사라져간 맞춤양복은 최근 3~4년 사이 서울 강남을 필두로 ‘르네상스’를 맞았고, 국내에 진출한 글로벌 명품 슈트 브랜드들 역시 고객‘한 사람’만을 위한 반맞춤 서비스인 ‘MTM(Made-To-Measure)’ 또는 ‘수미주라(Su Misura: 이탈리아어로 당신의 사이즈에 맞춘다는 뜻)’ 서비스를 적극적으로 선보이며 우량 고객 잡기 경쟁이 한창이다.

국내 반맞춤 명품 슈트 시장 연 10~30%대 성장

고객의 체형과 취향을 최대한 반영해 제작되는 반맞춤 슈트는 맞춤양복과 기성복의 장점만을 조합한 서비스랄 수 있다. 여기서 중요한 포인트는 고객의 니즈와 감성을 정확히 파악해야 한다는 것.

실제로 MTM이나 수미주라 서비스를 이용하는 고객들이 바꿀 수 있는 것은 무궁무진하다. 같은 디자인이지만 다른 패턴, 같은 색상이지만 다른 원단과 무게감, 겉은 같은 원단이지만 다른 안감, 비슷해 보이지만 바느질이 다른 주머니 등 반맞춤 서비스는 고객의 체형과 감성을 정확히 반영할 때 진정한 ‘고객 중심의 슈트’로 탄생할 수 있다.

이러한 반맞춤 슈트 시장은 매년 성장에 가속도가 붙고 있다. 업계 관계자들은 글로벌 시장에 비해 한국 시장의 규모는 아직은 미미한 수준이지만 해마다 꾸준한 성장세를 띠고 있는 비전 있는 시장이라는 사실에 하나같이 입을 모은다.

어떤 원단을 선택하느냐에 따라 슈트 한 벌의 가격이 때론 1억 원을 호가할 때도 있지만, 반맞춤 슈트는 기성복과 같은 원단을 선택했을 경우와 비교하면 보통 15~30% 정도 가격대가 높다.

한국의 반맞춤 명품 슈트 시장 역시 글로벌 시장에 비해 속도가 더디다고는 하지만, 현재 연간 10~30%대의 성장률을 보이고 있다. 성장에 탄력을 받고 있는 명품 슈트 브랜드들의 특화된 반맞춤 서비스를 소개한다.

Brioni 브리오니

2001년 한국 시장에 론칭한 브리오니는 정통 이탈리안 슈트로 한국 시장에서 선보인 유일한 로만 슈트 브랜드다. ‘To be one of kind(고객 개인의 취향과 개성을 표현한 유일한 제품을 만든다는 뜻)’라는 브랜드 슬로건을 가진 브리오니의 MTM 서비스는 고객과의 개인 상담을 기반으로 골격과 근육의 발달 정도, 신체 밸런스, 해부학적인 관찰과 분석으로 보디 패턴이 제작되는데, 이 패턴은 브리오니 패턴 보관소에 보관된다. 원하는 스타일의 슈트가 고객 개인의 체형에 맞게 제작되는 셈이다.

한 벌의 MTM에는 60여 회에 달하는 다림질과 22시간이 넘는 핸드 스티치, 220여 단계의 수공 제작과정을 거친다. 모든 과정을 통과할 경우 슈트 제작에 소요되는 시간은 약 6주다.

MTM 통해 최고급 희소 원단 선봬

고객들은 사이즈는 물론이고 원단 선택과 라이닝 포켓과 소매, 버튼 하나하나의 종류와 위치, 스티치 색상에 이르는 세부적인 내용을 협의할 수 있다.

브리오니는 MTM 서비스를 통해 독자적으로 보유한 세계적으로 희소가치가 높은 최상급 원단들을 대거 선보인다. 평소 국내에서 접하기 힘든 최고급 원단을 경험할 수 있는 기회인 셈.

세상에 단 7M(약 2벌의 슈트를 만들 수 있는 원단)만 생산하는 비큐나(vicuna)를 비롯해 250수, 230수 등 엄선된 소량의 원단들이 VVIP를 기다린다. 최근 MTM 서비스가 브리오니 생산과정의 25%를 기록했는데, 국내에서도 MTM의 인기가 점차 높아지면서 슈트뿐만 아니라 셔츠, 트라우저, 베스트, 재킷에 이르기까지 다양한 아이템을 MTM으로 주문하는 고객이 늘고 있다.

청바지와 여성복 분야로도 영역을 넓혀가는 중인데, 젊은 고객들의 결혼 예복 MTM 서비스도 증가 추세다. 브리오니는 매년 상·하반기에 본사의 마스터 테일러를 초청, MTM 이벤트를 마련하고 있다. 소지품을 가방이 아닌 재킷에 넣기 위해 57개에 달하는 포켓을 달았던 재킷, 안감에 타이에나 하는 실크프린팅으로 장식한 재킷 등은 브리오니 MTM 역사를 엿볼 수 있는 예들이다.

Alfred Dunhill 알프레드 던힐

알프레드 던힐의 반맞춤 서비스의 정식 명칭은 ‘커스텀 테일러링 서비스(Custom Tailoring Service)’다. 고객에게 모든 선택권을 일임하는 커스텀 테일러링 서비스는 16개의 기본 슈트 실루엣, 220여 종류의 영국 및 이탈리아 원단, 다양한 라이닝, 직각 혹은 둥글린 포켓 모양 등 수많은 선택 사양을 통해 제작되는 1 대 1 맞춤 서비스다.

한정된 스타일에 만족하지 못하거나 기성복 사이즈에 맞지 않는 체형, 치수의 믹스 앤드 매치(예를 들면 50R 재킷과 52R 바지가 필요한 고객) 등 고객 개개인의 까다로운 니즈를 만족시키기 위해 고안된 서비스다.

새빌로 슈트에서 발전한 21세기 테일러링

커스텀 테일러링의 주 고객은 슈트를 많이 착용하는 비즈니스맨들이지만 최근에는 콤비네이션 형식의 보다 캐주얼한 스타일을 찾는 사업가와 건축가들의 재킷 오더도 많은 추세다.

커스텀 라인은 런던 새빌로 슈트에서 영감을 받은 ‘세인트 제임스’라는 시그니처를 사용하는데, 새빌로의 슈트보다 좀 더 몸에 맞는 허리라인, 높은 가슴선, 날렵한 어깨선 등 21세기 테일러링 스타일을 띤다. 모든 슈트는 숙련된 테일러들에 의해 최소 165단계를 거쳐 제작된다.

알프레드 던힐 역시 최근 몇 년 사이 커스텀 테일러링 시장의 성장세를 경험하고 있는데, 아시아 시장의 경우 지난해 대비 34% 이상 증가했으며, 한국 시장도 2010년 대비 15% 이상 증가했다. 한국 시장의 주 고객은 40~50대 초반 남성들. 커스텀 테일러링 슈트는 기성복 슈트보다 1.5배가량 가격이 높은데, 원단과 추가 사양에 따라 가격은 달라진다.

알프레드 던힐은 고객 만족도가 매우 높은 커스텀 테일러링 라인을 통해 고객이 선호하는 개인적 취향과 브랜드가 추구하는 정통 브리티시 스타일을 어떻게 접목할 것인가에 대한 고민을 놓지 않고 있다.

Ermenegildo Zegna 에르메네질도 제냐

제냐 수미주라 서비스를 이용하는 고객들의 신체 사이즈는 컴퓨터상에 보존, 관리되는데 고객은 세계 어느 매장에서나 원단과 스타일만 고르면 3~4주 만에 수미주라 슈트를 받아볼 수 있다.

수미주라는 첨단 기술의 기계와 장인의 손맛이 합쳐진 서비스로, 재킷 한 벌 제작에는 140여 개의 원단과 200여 번에 이르는 재봉 및 가공, 25번의 다림질, 10번의 품질검사를 거쳐야 한다.

이렇게 특별히 주문된 옷 안쪽에는‘Taglio Exclusive’라는 라벨과 함께 고객의 이름을 새기고, 진공상태에서 정갈하게 다림질 된 옷은 24시간 동안 공장에서 습기와 온도에 대한 적응력 테스트를 거쳐 각국의 고객에게 보내진다.

에르메네질도 제냐는 남성의류 업계 최초로 수미주라 서비스를 제안했다. 제냐는 수미주라 외에도 고객이 원하는 시간과 장소에 방문해 신체 사이즈를 측정하는 ‘도어 투 도어(door to door)’, 고객 옷장 안의 모든 의류를 점검하고 필요한 사항을 체크해 수선 및 드라이클리닝 서비스를 제공함과 동시에 추가 제작이 필요한 의상은 없는지 관리하는 워드로브(wardrobe) 서비스 등 차별화된 서비스를 제공하고 있다.

수미주라의 최고봉, ‘벨루스 오리움 트로피 셀렉션’

수미주라 서비스에 관한 독보적인 노하우를 보유하고 있는 제냐는 매년 꾸준한 성장곡선을 그리고 있는데, 수미주라 라인은 그룹 전체 비즈니스 매출의 10%를 달성하고 있다. 한국 시장도 예외는 아니다.

2011년 현재 전년 대비 31%의 성장세를 보이며 연 평균 20% 성장세를 유지하고 있다. 현재 한국 시장에는 이탈리아 본사의 MTM 교육을 이수한 스페셜리스트가 상주하는데, 고객이 요청할 경우 제냐 직매장은 물론 고객의 자택 등 원하는 장소를 방문해 상담과 사이즈 측정을 실시하고 있다. 한국 매장에서 측정한 사이즈 역시 제냐 MTM 시스템에 입력되므로 다른 나라에서 제냐 매장을 방문해도 동일한 수미주라 서비스를 이용할 수 있다.

에르메네질도 제냐의 수미주라 슈트는 기성복에 비해 15% 높은 가격대다. 수미주라 서비스 중 최상의 선택이랄 수 있는 ‘벨루스 오리움 트로피 셀렉션’은 그 희소성으로 더욱 가치를 발한다. 이 원단으로 제작한 슈트는 1년에 단 50벌뿐이기 때문이다. 고객은 6개월 이후 자신의 이름이 옷감 양 가장자리에 새겨진 ‘특별한’ 슈트를 받아볼 수 있다.

Kiton 키톤

키톤의 반맞춤 서비스 역시 스스로의 감각에 대한 확신이 있고, 디테일이 전체 룩을 완성한다는 ‘소신’을 가진 각계각층의 오피니언 리더들에게 사랑받고 있다. 스타일에 대한 결정권을 가진 키톤의 고객들은 자신에게 잘 어울리는 룩을 정확히 파악하고 있는 것이 특징이다.

나폴리 키톤 본사에서 파견된 숙련된 이탈리아 마스터 테일러는 1년에 두 차례 한국을 방문한다. 보통은 3월과 9월에 이뤄지는 이 이벤트를 통해 슈트를 오더할 경우 6~8주의 제작기간이 소요된다.

국내 직영매장의 마스터 테일러들은 1년에 2회 나폴리 본사로 파견돼 본사의 MTM 교육을 이수하고 있다. 보통 국내 매장에 상주하는 마스터 테일러들이 이들이다.

초박 양모 원단이 제공하는 가벼운 착용감

슈트에 관한 한 사이즈의 미묘한 차이도 전체 룩에서는 적지 않은 변화를 가져온다. 그 미묘한 차이를 인지하는 고객들이 키톤의 MTM 서비스의 주 고객층인데, 키톤은 세계적인 최상급 원단의 독점 수급을 브랜드의 자부심으로 여긴다. 보통 원단 공급망을 따로 둬 소규모 양복점에서도 같은 퀄리티의 원단으로 슈트를 제작할 수 있는 시스템과는 큰 차이가 있는 셈.

키톤의 슈트는 세계에서 가장 얇은 양모(13.2미크론)로 제작되며, 어깨 부분에 이음새를 주는 정통 나폴리탄 테일링의 디테일을 구현해 마치 셔츠를 입은 듯 편안한 것이 장점이다. 최근 양산형 명품 브랜드들에 식상함을 느낀 최상위 고객들은 오직 나만의 옷에 대한 관심도 큰 편이다.

키톤의 MTM 역시 한 번 측정된 고객의 신체 사이즈는 이탈리아 본사에 보관돼 추후 별도의 측정 과정 없이 원단만 선택하면 옷을 제작할 수 있다.

이러한 ‘맞춤형 서비스’를 받아본 고객이라면 다시 기성복으로 돌아가지 못하는 경우가 많다. 키톤은 VVIP 고객들의 이러한 성향은 향후 더욱 뚜렷해질 것으로 내다보고 있다.

Lansmere 란스미어

란스미어는 현재 개개인의 패턴을 직접 제작하는 ‘비스포크(고객 한 사람의 체형과 취향에 맞도록 완전히 새로 제작하는 핸드메이드 방식)’와 반맞춤인 수미주라 서비스 모두를 운영 중이다. 단, 다른 브랜드를 모방하는 것은 배제하면서 고객의 요구를 90% 이상 수용하도록 한다.

슈트는 국적을 가리지 않는 ‘인류의 공식 복장’이다. 하지만 한국 양복 역사가 110년을 넘겼음에도 우리나라에는 우리만을 위한 명품 슈트는 없었던 것이 사실이다. 란스미어는 오랜 시간 한국 남성의 체형과 문화에 대한 연구와 테크놀로지, 장인정신, 퀄리티의 응집으로 탄생된 브랜드다.

란스미어 슈트 한 벌의 제작기간은 2주 정도. ‘손맛’이 간 슈트를 찾는 고객층은 주로 전문직 종사자, 회사 임원, 최고경영자(CEO) 등 VIP 층인데, 옷차림을 하나의 문화로 이해하고 남들과 차별화된 취향과 라이프스타일을 추구하는 사람들 또한 큰 축을 이룬다. 란스미어 맞춤 슈트의 고객은 10대에서 70대까지 다양한데, 주 고객층은 30대 후반에서 50대다.

‘토종’ 명품 슈트로 반맞춤도 기성복과 동일한 가격

전반적인 경기 호조를 기반으로 한국 남성복 시장에 2008년경 큰 물결이 일었다. 남성들의 착장문화에 변화 조짐이 보이기 시작했는데, 남성복 브랜드들이 고급화에 대한 지속적인 노력을 기울인 결과, 한국 남성복 시장도 활기를 띠며 성장세로 돌아섰다. 그 선두에 선 사람들이 서울 청담동의 맞춤 마니아들. 디테일에 강하면서도 훌륭한 전체 룩을 완성하는 이탈리아 슈트에 대한 다양한 정보가 쏟아지면서 남성 고객들은 ‘손맛’이 느껴지는 슈트에 열광하기 시작했다.

란스미어는 브랜드의 볼륨화나 수익성 추구보다 최고 수준의 완벽한 슈트를 만드는 데 초점을 두면서 한국 남성복 시장의 전반적인 업그레이드를 추구한다. 지속적인 맞춤 슈트 카운슬링(CAT)

서비스로 클래식 패션문화 선도를 꾀하고 있다. MTM이나 수미주라 슈트의 경우 기성복과 적게는 10%대, 많게는 30%대 정도까지 가격 차이가 나지만, 반맞춤 라인의 경우 란스미어는 동일한 가격을 책정하고 있다.

Polo Ralph Lauren 폴로 랄프 로렌

랄프 로렌의 MTM 슈트는 최근 영국 윌리엄 왕자의 결혼식에 참석한 데이비드 베컴의 멋진 의상 덕에 홍보효과를 톡톡히 봤다. 랄프 로렌 럭셔리 플래그십 스토어(Ralph Lauren Luxury Flagship Store)에서는 200가지 이상의 랄프 로렌 퍼플 라벨(purple label) 원단과 500가지 이상의 블루 라벨(blue label) 원단 중 원하는 원단을 선택해 나만을 위한 특별한 옷을 제작할 수 있다.

최고 품질의 원단은 물론 완성되기까지 최고의 이탈리아 장인이 다룬다. 랄프 로렌은 우리나라는 물론 해외에서도 셀러브리티들의 선택을 많이 받는 브랜드 가운데 하나다.

2011 FW부터 블랙 라벨 MTM 서비스 실시

랄프 로렌은 퍼플, 블랙, 블루 등 다양한 라벨로 MTM 서비스를 제공하고 있는 만큼 고객의 풀도 그만큼 다양하다. 명품 브랜드의 MTM 라인이 각 브랜드의 최상급 라인만을 위한 제한적인 서비스를 제공하는 반면, 랄프 로렌은 퍼플 라벨, 블랙 라벨, 블루 라벨, 나아가 여성복과 슈트 등까지도 그 영역을 확대했다. 점점 더 특별해지는 고객의 니즈에 부응하기 위한 마케팅이랄 수 있다.

서울 강남 도산공원 앞에 위치한 랄프 로렌 서울 플래그십 스토어를 방문하는 남성 고객들 역시 MTM 라인에 대해 큰 관심을 보인다. 하지만, 아직까지는 자신의 체형에 대해 너무 많은 이야기를 하지 않으려는 한국 고객들의 특성상 스페셜리스트들은 최대한 자연스러운 대화를 통해 먼저 유대감을 형성한 다음 고객을 위한 최적의 옷을 제안하고 있다.

한편, 랄프 로렌 서울 플래그십 스토어에서는 퍼플 라벨 MTM 서비스만을 제공해왔지만, 올 가을 시즌부터는 블랙 라벨로 서비스 영역을 확대할 예정이다. 블랙 라벨은 퍼플 라벨에 비해 좀 더 슬림한 피트에 합리적인 가격을 제안하는 라인. 랄프 로렌은 MTM 시장의 또 다른 전기를 마련할 것으로 기대하고 있다.