[WEALTH CARE] “고객과 같은 곳을 바라보는 인생의 동반자가 되고 싶어요”

김용란 삼성생명 타워팰리스FP지점 FC

김용란 삼성생명 타워팰리스FP지점 FC의 하루는 이른 새벽 사무실 전등을 켜는 것으로 시작된다. 아무도 없는 첫새벽의 공간, 그는 사무실 한편에서 명상에 잠긴다. 눈을 감고 하루를 계획하다 보면 그보다 더 행복할 수가 없다.

그러고 나서 컴퓨터를 켜고 이메일을 확인한다. “좋은 정보 감사합니다”, “열심히 사는 모습이 보기 좋네요” 등 이메일을 읽다 보면 고객들의 마음을 그대로 느낄 수가 있어 또다시 행복감에 젖는다.

“고객들과 이메일로 소통한 지는 꽤 오래 됐어요. 처음에는 ‘보험 영업을 위해 보내는 거겠지’라고 생각하신 분들도 있었죠. 그런 분들이 이메일 주소가 바뀌었다고 먼저 연락을 주시면 얼마나 감사한지 몰라요.

스팸 메일로 차단하기에는 너무 정성이 깃들어 읽어보지 않을 수 없다는 분들도 계시고요. 아직 뵙지 못한 분들도 있지만 주로 상속과 증여, 보험 등 다양한 금융 지식과 절세에 관한 내용들을 알려드립니다. 재테크를 잘 아실 것 같은 분들도 의외로 모르시는 경우가 많거든요.”

이메일을 확인한 후 김용란 삼성생명 타워팰리스FP지점 FC는 운동복으로 갈아입고 양재천을 걷거나 골프 연습장으로 향한다. 아침에 골프 연습장에 가면 최고경영자(CEO)를 많이 만날 수 있는데 다른 곳에서는 쉽지 않은, 자연스러운 인간관계를 형성할 수 있다는 게 그의 생각이다. 하루 이틀 가다 보니 이제 이곳에서의 아침 모임이 하루 일과 중 하나가 됐다.

수익률보다 보험상품 본연의 가치를 중시

고객과 만나는 본격적인 일과를 할 때는 보험의 진정한 가치를 강조한다. 수익률이나 다른 세부적인 사항보다는 종신보험의 가치, 연금보험 본연의 가치를 중요시 한다.

“연금보험을 설명할 때도 수익률을 먼저 말한 적이 없습니다. 연금은 안정적인 노후를 위해 필수적으로 준비해야 하는 만큼 수익률과 비교할 수 없는 가치를 먼저 말해야 된다고 생각하거든요.

연금 수령액은 현재 얼마가 준비돼 있으며, 앞으로 얼마를 준비해야 하는지 등을 구체적으로 제시합니다. 그렇게 가입한 고객은 연금을 절대로 해약하지 않습니다. 여유가 생기면 오히려 더 준비해서 목표했던 연금 수령액을 맞추고 싶어 하죠.”

고객의 행복도 그가 강조하는 내용 중 하나다. 우리나라 부모들은 자식을 키우다 보면 자신에게 소홀한 경우가 많기 때문이다. 특히 베이비부머 세대의 은퇴가 본격화되고 있는데도 부모와 자식 간의 관계를 둘러싼 의식은 변하지 않아 문제가 심각하다. 부모는 자식에게 모든 것을 쏟아 부었는데도, 자식들은 부모를 봉양하지 않으려는 세대간 인식 차이가 부모의 노후를 어렵게 만들 수도 있는 것이다.

“오늘 만나고 싶은 사람은 오늘 만나야 하죠. 어쩌면 내일은 오지 않을 수도 있거든요. 가고 싶은 곳이 있으면 가고, 배우고 싶은 것이 있으면 늦었다고 생각하지 말고 바로 배워봐야 합니다. 지금은 얼마나 오래 사느냐가 중요한 게 아니라 어떻게 사느냐가 훨씬 중요한 것 같아요.”

가장 존경하는 한 회장에게도 비슷한 얘기를 했었다. 그는 파워즉시 연금보험에 가입하며 “돈에서 해방됐다”며 기뻐했다고 한다. 파워즉시 연금보험은 다른 연금상품이 일정기간이 지난 뒤 연금을 받을 수 있는 것과 달리, 목돈을 낸 뒤 가입 한 달 이후부터 연금 형태로 받을 수 있는 상품이다. 젊었을 때부터 노후를 준비하지 못한 50~60대에게 맞춤인 상품이다.

“회장님은 자산을 운영하기 위해 증권사나 금리가 조금 높은 상호저축은행을 찾아다니셨지만 마땅한 투자처를 찾지 못하셨어요. 더구나 노후를 대비해 마련한 건물은 임차인과의 소송으로 오랫동안 공실이었고요. 그런 회장님이 연금보험에 가입하고 나서는 자유인이 됐다고 기뻐하시더군요. 지금도 무시로 전화를 주실 정도로 편하게 대해 주세요.”

성공의 비결은 고객의 이익을 먼저 생각하는 고객사랑

김용란 FC는 연금보험을 설명할 때도 수익률을 앞세우지 않는다. 그보다 안정적인 노후를 위한 연금의 필요성을 강조한다.

은퇴 설계와 함께 VIP 고객 중에는 세금 문제로 고민에 빠진 이들이 많다. 며칠 전 일이다. 한 고객의 손에 편지가 쥐어져 있었다. 매달 고객에게 보낸 자신의 편지였다. 그 고객은 최근에 친구가 상속을 받았는데, 상속세로 고통받는 모습을 옆에서 지켜봤다며 종신보험에 대한 상담을 요청했다.

종신보험은 기본적으로 집안의 가장이 사망할 경우 유가족의 안정된 삶을 보장해줄 수 있는 상품이다. 또한 부동산 위주로 재산이 구성된 고액 자산가의 경우라도 상속세를 낼 수 있는 재원을 마련할 수 있다.

피상속인을 피보험자로 하는 종신보험에 가입한 뒤 사망하게 되면 상속인이 보험금을 받아 고액의 상속세를 납입하는 재원으로 사용할 수 있기 때문이다. 이렇게 되면 상속세를 내느라 애써 모은 부동산을 급히 헐값에 처분하지 않아도 된다.

또 소득이 있는 자녀를 계약자와 수익자로 하고, 자녀의 소득 범위 내에서 보험료를 내면 보험금이 상속재산에서 제외돼 상속세 절감효과를 얻을 수 있다.

“매달 적은 보험료로 자식들이 짊어질 상속세 부담을 줄여줄 수 있다는 점에 매력을 느낀 분이셨어요. 제가 보낸 편지가 이 정도로 영향을 줄지 몰랐는데, 며칠 뒤 부인과 함께 지점을 찾아오셨더라고요.”

삼성생명 FC 중 최고 등급인 ‘명인’ 칭호를 받는 김 FC의 성공비결은 이처럼 고객사랑에 뿌리를 두고 있다. 자신보다는 고객에게 최선을 다하고, 자신보다는 고객의 이익을 먼저 생각하는 그다.

“저와 늘 함께 하고 싶은 고객들이 있어 너무 행복해요. 그래서 건강이 허락하는 한 이 일을 계속 하려고요. 고객들이 연금을 받을 때 저도 같이 받아서 고객들과 함께 놀러 다닐 거예요. 고객들이 편찮으시면 같이 아파할 거고요.

보험을 판매하는 영업인이 아니라 이제는 고객과 같은 곳을 바라보는 인생의 동반자가 되고 싶습니다. 마음에서 우러나는 고객사랑을 실천하는, 따뜻한 FC가 되기 위해 노력하려고요.”


글 신규섭·사진 이승재 기자 wawoo@hankyung.com