이경 미래에셋생명 서울시점 FP(실장)

래에셋생명 서울지점의 이경 실장은 보험 업계에서 가장 많은 고객을 관리하는 인물로 통한다. 그가 관리하는 고객만 700여 개 기업, 5500명에 달한다. 그는 30대 후반의 나이에 보험 업계에 뛰어들어 8년 연속 연도 대상을 차지했고 작년 한 해에만 700여 건의 새 보험 계약을 체결, 신계약 부문에서 타의 추종을 불허할 만큼 독보적 위상을 갖고 있다.그는 보험 업계에 들어오기 전 건설회사 경리부장을 맡았었다. 그는 경리 업무를 하면서 퇴직 보험 상품 등을 팔기 위해 회사를 찾는 보험사 영업사원을 자주 접했다. 이들 영업사원의 소극적인 태도를 보면서 이 실장은 자신이 이 일을 하면 훨씬 잘할 수 있을 것이란 자신감이 생겼다. 과감하게 사표를 내고 그는 보험 영업에 도전했다.늦은 나이에 새 일을 시작했지만 그는 보험 업계에 발을 들인 첫 해에 신인상을 차지하면서 돌풍을 일으킨다. 이런 성공을 낳은 비결 중의 비결은 ‘성실’이다. 그는 다른 사람의 소개를 받거나 연고를 이용한 영업은 애초부터 하지 않았다. 대신 그는 개인 고객보다 기업 고객에 포커스를 맞췄다. 경리부장 출신이어서 누구보다 기업의 현실을 잘 알고 있기 때문에 자신의 강점을 최대한 활용하기 위한 전략이었다.경리 분야에서 그는 15년의 세월을 보냈다. 따라서 몇 가지 자료만 보면 한눈에 회사 상황을 파악할 수 있는 능력을 갖고 있다. 결국 기업가들이 궁금해 하는 사항을 잘 대답할 수 있다는 장점을 살려 그는 중소기업 최고경영자(CEO)를 주 공략 대상으로 삼았다. 결과는 물론 대성공.그는 기업가들을 만나면 말을 많이 한다. 그래서 그는 항상 차에 물을 2~3통씩 싣고 다닌다. 기업 CEO들이 궁금해 하는 사항을 해결해 주기 위해 이들과 대화하다 보면 금방 목이 탄다. 그의 영업 방식은 공격적이다. 길을 가다가 도로변에 공장을 발견하면 무조건 들어갔다. 여직원이나 경비에게 퇴짜를 맞는 일도 비일비재했다. 그러나 그는 끊임없이 새 기업을 찾아 나섰다.“제 차의 한 해 평균 주행거리는 7만km나 됩니다. 하루 평균 200km 이상 강행군을 계속하고 있는 셈입니다. 그래서 새 차를 사더라도 2~3년을 넘기기 어렵습니다. 하루에도 수 십 번씩 차를 탔다 내렸다 하니 가죽 시트와 양복은 1년이면 다 닳게 됩니다.”물론 이렇게 발이 닳도록 돌아다녀도 거절당하는 곳이 훨씬 많다. 하루 3개 업체를 구석구석 돌아다니면 고작 3곳 정도에서 상담 기회를 잡는다. 물론 이 가운데 단 한 명도 계약하지 않는 경우도 있다. 하지만 2~3일 혹은 3~4일 만에 계약이 한 건만 이뤄지고 이런 일상이 반복되면 상황은 달라진다. 휴일을 가리지 않고 일하기 때문에 월, 연 단위가 되면 그의 계약 건수는 다른 영업사원과 비교해 압도적인 수준으로 불어날 수밖에 없다.“한 업체의 사장님을 찾아갔는데 그 분은 제가 찾아갈 때마다 차를 대접하고 말씀을 나눠주셨습니다. 그런데 보험 이야기만 나오면 답을 주지 않으셨어요. 차라리 보험에 가입하지 않겠다고 말씀하시면 포기했을 텐데 이 분은 결정적으로 답을 주지 않았죠. 결국 한 달에 한 번 꼴로 무려 6년을 찾아갔습니다. 알고 보니 당시 제가 한덕생명에 근무하고 있던 시절이었는데 부실 회사에 돈을 맡길 수 없어서 보험 가입을 하지 않았다고 합니다. 결국 한덕생명이 SK생명으로 합병된 후 그 분은 단체보험과 가족 종신 보험을 모두 저에게 들었습니다. 저에 대해서는 신뢰했는데 회사는 신뢰하지 못했기 때문에 오랜 시간이 걸렸던 것입니다.”그가 성실을 강조하는 데에는 이유가 있다. 그가 만나는 고객은 대부분 자수성가한 CEO들이다. 따라서 이들은 매우 부지런하다. 이런 고객에게 신뢰를 주기 위해서는 자신이 더 성실하고 부지런해야 한다. 결국 그는 성실성을 바탕으로 신뢰를 주는 것만큼 좋은 영업 전략은 없다고 확신하게 됐다.그는 보험 업계에서 성공 신화를 만들었지만 아직도 현장을 달리고 있다. 그래서 매주 월요일부터 수요일까지는 공단을 누비고 다닌다. 특히 후배들과 함께 공단 현장에서 아침 회의를 주재하고 공장을 찾는 일을 반복하고 있다.수많은 기업을 철저히 관리하는 것도 중요한 과제다. 그래서 그는 2500개 회사의 이름과 업주명, 종업원 수 등을 기록한 수첩을 항상 지니고 다닌다. 특별히 관리가 필요한 회사는 따로 표시해 두고 유망 업체는 수시로 수첩에 추가한다.그는 스스로 회사에 대한 충성심이 가장 강한 사원이라고 자부한다. 한덕생명, SK생명, 미래에셋생명으로 회사 주인은 바뀌었지만 그는 항상 한 곳에 있었다. 다른 회사로부터 스카우트 제의도 받았지만 그는 직장을 옮기지 않았다. 지금도 새 주인이 왔지만 회사에 대한 애정은 남다르다.“SK생명이 펀드 시장의 돌풍을 일으킨 미래에셋에 인수되면서 변액보험 등 경쟁력 있는 새로운 상품이 많이 나왔습니다. 투자 개념이 가미된 변액보험은 소비자들에게 더 큰 가치를 주면서 보험 산업을 한 단계 발전시킬 수 있는 계기를 마련해 줄 것으로 기대합니다. 미래에셋은 우리나라 증권시장을 주도한 회사인 만큼 보험 분야에서도 새 바람을 일으킬 것으로 확신합니다. 저도 변액보험 판매를 통해 고객에게 더 큰 만족을 주고 있다고 생각합니다.”보험에 대해서도 그는 확신과 자부심을 갖고 있다.“보험은 가족을 위해 해줄 수 있는 최고의 선물입니다. 보험의 가치를 알리고 보장 혜택을 확산시키는 것이 제 사명입니다. 매일 아침 어떤 분을 만나 좋은 보장 혜택을 전달할까 생각하니 마음이 설렙니다.”