전임수 교보생명 종로지점 FP

지점에서만 무려 18년 동안 재무설계사(FP)로 근무한 전임수씨(교보생명 종로FP지점)는 뚝심 하나로 성공을 일궈낸 인물이다. 그는 지난해 교보생명의 2만2000명 FP 가운데 연간 실적 5위를 차지했다. 또 13회차까지 보험금을 유지하는 비율은 100%로 양적인 실적 뿐만 아니라 질적인 측면에서도 막강한 실력을 인정받는다.전 FP가 현재 관리하는 고객 수는 무려 2000명이 넘는다. 또 그는 세계 100만달러 원탁회의(MDRT) 회원이며 교보생명 FP리더스클럽 회원, 교보 언더라이팅 아카데미 회원이기도 하다. 평범한 FP들은 이중 한 곳에 이름을 올리기도 힘들지만 그는 세 곳 모두 자신의 이름을 걸어 놓고 있을 정도로 돋보이는 활약을 해 왔다. 특히 리더스클럽과 언더라이팅 아카데미는 동전의 양면과도 같은 지위다. 리더스클럽은 계약 실적이 뛰어난 FP가, 언더라이팅 아카데미는 일정 기간 계약 해지나 고객의 민원이 없는 FP들만이 가입할 수 있는 곳이다. 때문에 교보생명에서 양쪽 모두에 이름을 올려놓고 있는 FP는 5명에 불과할 정도다. 두 곳 모두 이름을 올리기 어려운 이유는 계약실적이 많으면 많을수록 관리해야 하는 고객 수가 늘어나게 되고 이에 따라 계약 해지나 민원이 나올 가능성이 훨씬 높아지기 때문이다. 전 FP가 이런 성과를 낼 수 있었던 가장 큰 원동력은 특유의 뚝심 때문이다. 그는 상가나 시장을 자주 찾는다. 물론 생업에 바쁜 시장 상인들은 그를 외면하기 일쑤였다. 하지만 그는 성과가 없다고 좌절하지 않았다. 끈기를 갖고 매일 매일 같은 시장을 반복해서 찾았다. 아예 시간대를 정해 놓고 여러 시장을 방문하면서 매일 일정한 시간대에 상인들에게 눈도장을 찍었다. 방문 횟수가 늘어나면서 그의 얼굴을 알아보는 이들도 생겼고 대화를 하면서 친밀도가 높아져 갔다.전 FP는 보험 상품을 설명하기 이전에 고객과 친밀해져야 한다고 믿었다. 따라서 보험 이야기를 하기보다는 친근하게 사람들과 세상 살아가는 이야기를 하면서 유심히 고객을 관찰했다. 상인 한 사람 한 사람의 모습을 살펴보고 머리 스타일에 변화가 있으면 더 예뻐졌다며 칭찬했고 피부가 고운 고객에게는 피부가 아름답다고 말했다. 시간이 지나고 시장 상인들은 서서히 마음을 열었고 친숙한 친구처럼 대하게 됐다. 나중에는 일정한 시간대에 전 FP가 나타나지 않으면 불안해 할 정도였다고 한다. 이쯤 되면 계약은 떼어 놓은 당상이다.“보험 영업을 어렵게 생각하는 사람들이 많습니다. 많은 사람이 도전했다가 실패하곤 하는데요, 실패의 근본적인 원인은 끈기가 없기 때문입니다. 아무리 능력이 좋은 FP라 하더라도 한두 번 찾아가면 썰렁한 대접을 받곤 합니다. 그러나 자꾸 가서 눈도장을 찍으면 상황이 달라집니다. 그분들이 편안하게 느낄 수 있도록 끈기를 가지고 다가가고 또 다가가야 합니다. 시장에서 채소 가게를 수십년 간 운영한 한 상인을 만났는데 그 분도 2~3일 만 시장에 나오지 않으면 흐름을 타지 못해 장사하기 어렵다고 말합니다. 보험 영업하는 사람들도 마찬가지입니다.”시장을 돌아다니고 나서 저녁 시간이 되면 그는 골프 연습장이나 헬스장, 요가 교습소 등을 다닌다. 물론 건강을 챙기기 위한 것이기도 하지만 그는 이곳에서 또 다른 고객을 만날 수 있다.“골프 연습장과 헬스장, 요가 교습소의 고객은 거의 대부분 중복되지 않습니다. 이곳에서 운동도 하지만 새로운 사람을 만나 명함을 교환할 수 있다는 장점이 있습니다. 명함을 받으면 이 고객들이 흥미를 가질 만한 정보를 모아 우편이나 e메일, 문자메시지 등으로 보냅니다. 물론 이 과정도 끈기 있게 계속 해야 합니다. 나중에 이 분들은 우량 고객으로 다시 돌아오곤 합니다.”그는 업무와 관련해서는 객관성과 진실성을 확보해야 한다고 믿는다. 친동생이라 하더라도 FP와 고객으로 만날 때는 철저하게 다른 고객을 만날 때와 마찬가지로 설명하고 행동한다. 그리고 고객에게 보험이 왜 필요한지, 미래를 대비하기 위해 어떤 상품에 가입해야 하는지, 권하는 상품의 보장 내용은 어떤 것이고 보장받지 못하는 것이 무엇인지를 하나도 빠짐없이 설명한다. 고객이 보험 상품 가입을 통해 충분한 만족을 얻을 수 있도록 최선을 다해 컨설팅하고 논리적으로 설득하는 것이다.또 당장 보험에 가입하는 1명의 고객뿐만 아니라 자신을 통해 보험에 가입한 고객 모두를 보호하기 위한 역할에도 충실하다. 고객의 건강 상태나 여러 상황이 보험 가입에 적합하지 않다고 판단되면 충분히 설명해 고객의 양해를 구한다. 이것이 FP로서 고객에 대한 의무를 다하는 것이라고 생각하기 때문이다. 때문에 전 FP의 정직함에 감동을 받아 본인은 보험 가입이 되지 않더라도 가족의 보험을 가입하는 고객도 적지 않다.변액보험 등 새로운 유형의 상품이 등장하고 있는 데다 젊고 능력 있는 후배 FP들이 늘어나고 있는 상황에서 전씨는 최고의 FP 자리를 지키기 위해 더욱 바쁘게 움직이고 있다. 따라서 18년이라는 경력에 만만치 않은 노하우를 갖고 있음에도 불구하고 회사에서 하는 교육은 하나도 빠지지 않고 참석한다. 신청자가 몰려 참석할 수 없게 된 경우에는 사례 발표자로 자원해서라도 꼭 교육을 챙긴다. 회사에서 하는 교육은 회사의 방침을 들을 수 있을 뿐만 아니라 FP 활동을 하는데 꼭 필요한 많은 정보를 얻을 수 있는 기회라고 생각하기 때문이다.전 FP는 보험을 ‘희생’이자 ‘사랑’이라고 정의한다.“보험이라는 게 급하고 꼭 필요한 것임에도 불구하고, 당장 그 필요성을 느끼지 못해 우선순위에서 밀리게 되는 경우가 많습니다. 정직하고 성실한 고객이 미래에 우연히 발생할 지도 모르는 역경에 대비할 수 있도록 적극적으로 돕는 것이 FP의 사명이라고 생각해 왔습니다. 저는 이 일을 통해 다른 누구보다 큰 만족감을 얻고 있습니다.”