'트리플A'신용도 앞세워 영업망 확장,지난해 매출 227% 신장...직접 판매로 틈새 공략

‘금융은 곧 신용.’ 은행이나 증권사뿐만 아니라 보험도 마찬가지다. 신용도에 문제가 있는 회사를 선택했다가는 낭패를 볼 수 있다. 리스크(위기)관리를 위해 들여 놓은 보험이 도리어 리스크가 될 수 있기 때문이다.AIG생명보험(www.aiglife.co.kr)은 일단 신용등급에서 가장 좋은 점수를 받고 있는 외국계 생명보험사다. 세계적 신용평가기관인 스탠더드앤드푸어스(S&P)로부터 최고 신용등급인 ‘트리플A’(AAA)를 받았다. 국내 토종 보험사는 물론 국내 진출한 외국계 보험사들 가운데서도 유일하다.AIG생명보험은 현재 알리안츠생명, ING생명, 푸르덴셜생명, 메트라이프생명과 함께 국내 진출한 10여 개 생명보험사 중 다섯손가락 안에 든다. 규모 면에서는 4~5위급이지만 성장속도만은 국내에 진출한 외국계 생보사 중 가장 빠르다.특히 98년 이후 세 자릿수 성장률을 기록하며 국내 외국 생보업계의 선두그룹으로 돌진하고 있다. 본사인 미국 아메리칸인터내셔널그룹(AIG) 생명보험 부문의 아시아 법인들 가운데서도 베트남 다음으로 빠르게 성장하고 있다. 무배당 프라임 평생설계보험을 비롯해 15개 정도의 다양한 상품을 판매하고 있다.AIG생명보험이 한국에서 처음 모습을 드러낸 건 지난 87년. AIG의 생명보험 부문이 한국시장을 노리고 다른 외국계 생보사들보다 한발 앞서 진출했던 것.당시 ‘알리코’란 이름으로 간판을 내걸고 전화나 팩스로도 보험청약이 가능한 통신판매방식을 도입하면서 주목을 끌었다. 그후 질병보험과 무배당보험 등 신상품을 발 빠르게 내놓으며 꾸준히 입지를 넓혀온 결과 서울을 중심으로 전국 주요도시에 영업망을 구축하는 데 성공했다.지금은 ‘FSA’로 불리는 대리점 13개와 개인설계사들로 조직된 20개의 에이전시를 둔 중견 생명보험회사로 몸집을 키웠다. 여기에서 활동하는 설계사만 4,000명이 넘는다. 올해는 대도시에 이어 지방 중소도시까지 공략해 5~7곳을 추가로 뚫을 예정이다.타 업종과 제휴, 공동마케팅 전개실적도 외국 생보업계에서 ‘4강권’으로 껑충 뛰어오를 만큼 급신장했다. 지난 2000년 매출(수입보험료)이 전년 대비 119.7% 늘어난 데 이어 지난해에는 227%나 증가했다. 이런 급성장은 무엇보다 철저한 시장조사에 바탕을 둔 상품기획과 타 업종과 연계하는 제휴마케팅에서 그 비결을 찾을 수 있다.특히 설계사를 통하지 않고 본사의 텔레마케터들이 고객을 확보하는 직접(다이렉트)마케팅은 주목을 끌기에 충분하다. 전화상으로도 충분히 구매를 이끌어낼 수 있는 상품을 기획해 짭짤한 수익을 올리고 있는 것이다.전체매출의 20% 이상이 이런 직접마케팅으로 발생하고 있다. 이른바 ‘잘나간다’는 국내 생보사들도 이를 시도하다 중도하차한 사례가 있을 정도로 보험업계에서는 쉽지 않은 판매전략이다.회사 관계자는 “10년 넘게 쌓아온 콜센터(080-500-4949) 운영노하우가 있기 때문에 이런 직접마케팅이 빛을 보고 있다”며 “여기에 은행, 카드사, 이동통신사, 홈쇼핑업체 등 다양한 기업들과 제휴한 것도 시너지효과를 냈다”고 설명했다.설계사 조직을 관리하는 데에도 체계적인 교육프로그램과 철저한 보상시스템을 구축해 놓았다. 이른바 ‘세일즈리더’(SL)를 양성하기 위해 설계사 개인의 업무지식과 마케팅기술은 물론 태도와 습관까지 세밀하게 진단하고, 이를 바탕으로 능력을 극대화시키는 교육프로그램을 만들어 놓고 있다.2000년에는 스타플래너, 스타프로젝트, 스타트랙, 매직월드시스템 같은 영업사원 표준활동 지원 프로그램을 자체 개발하기도 했다. 이들 프로그램은 호주, 인도 등 다른 나라의 법인에까지 소개될 정도로 우수성을 인정받았다.여기에 일반 영업사원에서 세일즈리더, 선임세일즈리더(SSL), 제너럴세일즈리더(GSL)에 이르는 승진 및 보상제도 역시 마케팅력 증강에 도움을 주었다. 회사 관계자는 “현재 SLL급 설계사만 7명이나 된다”며 “실적을 올린 만큼 만족스러운 보상을 받기 때문에 다른 보험사로 옮기는 경우가 거의 없다”고 말했다.비행기임대까지 하는 종합금융기업미국 뉴욕에 본사를 둔 AIG(대표 모리스 R. 그린버그)는 보험과 금융서비스 분야에서 세계적인 규모를 자랑하는 글로벌기업이다. 99년 미국 초대형 연금보험사인 선아메리카를 인수한 데 이어 지난해에는 경쟁사인 아메리칸제너럴을 아우르며 총자산 4,900억달러의 종합금융회사로 거듭났다.기업보험을 취급하는 보험사 중 미국에서 가장 크고 지난 4월 미 경제주간지 <포춘 designtimesp=22522>이 선정한 ‘거대한 기업’과 ‘수익성이 높은 기업’에서 각각 8위에 올랐다.현재 전세계 130개국에 진출해 8만2,000명의 직원을 두고 생명보험과 손해보험 등 다양한 분야에서 마케팅을 벌이고 있다. 연금보험과 자산관리 등 금융서비스는 물론 비행기 임대사업(리스)까지 할 정도로 세력을 키웠다.현재 뉴욕증권거래소를 비롯해 런던, 파리, 스위스, 도쿄 주식시장에도 상장돼 있다. 이 가운데 세계 70개국에 진출한 생명보험 부문은 지난해 56억6,000만달러(전년 대비 13.6% 증가)의 영업이익을 올렸다. 5년 전과 비교하면 두 배가 넘는 순이익 증가를 보인 셈이다.Interview 케네스 조셉 주노 사장“다이렉트 마케팅 강화 할 겁니다”AIG생명보험이 2~3년 사이 놀라운 성장 속도로 국내 외국계 생보 ‘4강’에 진출한 데에는 CEO의 역할이 컸다. AIG생명보험을 이끌고 있는 케네스 조셉 주노 사장(45)은 지난 98년 부임 이래 영업인력을 적시적소에 배치하는 뛰어난 용병술을 구사했다.2000년에 이어 지난해에도 연속 세 자릿수 성장률을 기록한 것도 이런 인력관리에 힘입은 바 크다. 이는 그 자신이 영업전선에서 쌓은 풍부한 ‘선수경험’이 있었기에 가능했다.그는 79년 아메리칸제너럴생명의 설계사를 시작으로 애트나(Aetna)생명 이사를 거쳐 AIG생명보험 부문으로 옮긴 후 싱가포르, 태국, 호주 등지의 영업을 총괄했던 베테랑급 영업맨 출신이다.“무엇보다 대인관계가 가장 중요합니다. 저는 이것을 말로 설명하기보다 행동으로 직접 보여주려고 하지요.”직원들은 말할 것도 없고, 빌딩 경비와 사무실에 찾아오는 구두닦이까지도 그는 마치 고객을 대하듯 친절하고 다정한 미소로 맞는다. 또한 설계사로 지원한 사람은 빠짐없이 면접한다. 행동력은 있는지, 사람은 잘 사귀는지 등을 보기 위해서다.한 번 채용한 영업인력은 지속적인 교육을 실시해 나름의 실적을 낼 수 있도록 지원하고, 실적이 나면 반드시 보상해주는 것을 원칙으로 삼고 있다.이것이 한국에 일찍 진출하고도 외국 생보업계에서 중하위 수준을 맴돌던 AIG생명보험을 상위권으로 끌어올린 원동력이 됐다는 것이 업계의 분석이다. 그는 업계에서 출장이 잦은 CEO로도 유명하다.‘책상에 앉아선 아무것도 모른다’는 지론으로 지방 대리점을 돌며 설계사들을 일일이 만나느라 1년 중 절반 이상을 지방에서 보낼 정도다.“그동안 보험사들이 주목하지 않았던 지역 곳곳으로 깊숙이 들어가는 한편 전화와 인터넷을 통한 다이렉트 마케팅도 계속 강화할 생각입니다.” 4강에 이어 우승까지 넘보는 외국 생보사 CEO가 내놓은 전략이다.