서정진 회장 현지서 세일즈 진두지휘…2025년 처방률 10% 이상 달성 목표
셀트리온은 짐펜트라에 대한 보험 환급이 지난달부터 개시되면서 실질적인 처방집 등재 효과가 나타나고 있다고 1일 밝혔다. 셀트리온은 올 3월 미국에 신약으로 짐펜트라를 출시한 이후 익스프레스 스크립츠(이하 ESI) 등 대형사를 포함한 처방약급여관리업체(이하 PBM)들과 처방집 등재 계약을 맺고 제품을 공급해왔다.
이와 함께 ‘스타트 프로그램(Start Program)’을 통해 일부 환자들에게 무상으로 제품을 선공급하거나, 의사들이 환자 상태를 판단해 보험사에 사전승인을 신청한 뒤 환급 없이 먼저 지원하는 방식으로 공급한 바 있다.
이번에 짐펜트라의 보험 환급 절차가 마무리되면서 제품 판매를 통해 매출을 확대할 수 있는 기반이 마련됐다. 이제 의사가 처방전을 발행하면 환자들은 약국에서 직접 제품을 구매하고, 도소매상에서는 구매처로 짐펜트라를 공급하는 방식의 선순환 체계가 자리를 잡게 됐다.
셀트리온은 현재까지 PBM을 통해 미국 사보험 시장에서 약 40% 규모의 커버리지(가입자수 기준)를 확보한 상황이다. 다음 달부터 환급 절차가 시작되는 다수의 PBM을 비롯해 대형 PBM과의 추가 계약이 마무리되는 것까지 감안하면 짐펜트라의 매출 확대는 한층 가속화할 전망이다.
짐펜트라의 실질적인 매출 기반이 마련된 만큼, 셀트리온은 매출 극대화에 영업자원을 집중하고 있다. 의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 짐펜트라가 주력하는 미국 IBD 시장 규모는 12조8000억원 규모로, 셀트리온은 우선 2025년까지 해당 시장 점유율을 최소 10% 이상 끌어올린다는 계획이다.
셀트리온은 적극적인 영업 활동에 따라 SC제형 사용이나 등록 환자 수가 크게 늘면, 2조원 이상의 매출 성과도 기대할 수 있을 것으로 보고 있다.
올해 전체 실적 성장에 대한 기대감도 함께 높아지고 있다. 셀트리온은 글로벌 전역에서 이어지고 있는 바이오시밀러 제품들의 판매 확대를 바탕으로 올해 3조5000원으로 설정된 매출 목표를 무난히 달성할 것으로 예상하고 있다.
셀트리온그룹 서정진 회장도 짧은 휴식기를 거쳐 다시 미국 현지에서 활동을 재개하는 등 현장 최일선에서 영업활동을 진두지휘하고 있다.
짐펜트라 영업을 전담할 현지 인력도 확충한다. 셀트리온 미국 법인은 의료진들로부터 제품에 대한 관심과 문의가 지속되면서 보다 효과적인 대응을 위해 인력 충원을 결정했다. 이에 짐펜트라 전담 인력 규모를 기존 60여명에서 100명까지 1.5배 이상 확대할 방침이다.
하반기부터는 일반인을 대상으로 한 짐펜트라 광고도 개시돼 더욱 가파른 매출 성장세를 이어갈 수 있을 전망이다. 셀트리온 미국 법인은 올 8월을 타겟으로 TV 광고를 제작 중이며, 지상파-OTT 등 다양한 플랫폼을 통해 미국 전역에 송출할 계획이다.
셀트리온 관계자는 “짐펜트라의 보험사 환급이 개시됨에 따라 안정적으로 수익을 창출할 수 있는 기반이 마련됨은 물론, 이를 지속적으로 확장해 나갈 수 있는 의약품 공급 선순환 체계도 성공적으로 안착하면서 판매 본격화 단계에 진입했다”며 “보험사 환급 시점에 맞춰 담당 영업 인력을 확충하고, TV 및 SNS 등 미디어 광고 활동을 본격적으로 전개해 짐펜트라에 대한 현지의 관심을 끌어 올리는 데 주력할 계획”이라고 강조했다.
민보름 기자 brmin@hankyung.com
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