김덕남 삼성생명 거제지점 FC
지난 4월 중순 서울 코엑스에서 열린 제47회 삼성생명 연도상 시상식. 이 자리에서 김덕남 삼성생명 거제지점 FC가 연도상을 수상했다. 김 FC는 전국의 7개 지역사업부 중에서 부산·울산·경남 지역을 포괄하는 부산사업부에서 최고 FC(‘챔피언’이라고 부른다) 자리에 올랐다.김덕남 삼성생명 거제지점 FC는 보험업계에서 보기 드물게 2004년 이후 한 주도 빼놓지 않고 380주 연속 2건 계약 체결을 이어가고 있다. 일주일에 보험계약 1건 체결하는 것도 쉽지 않은 게 보험영업인데, 7년 이상 한 주도 빼놓지 않고 2건 이상 체결하고 있는 것이다. 고객에 대한 사랑과 꾸준한 성실함이 뒷받침되지 않고서는 불가능한 일이다.
챔피언의 비결은 ‘통합보장 분석’과 ‘가족보장 설계’
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다른 회사 상품도 분석한 뒤, 부족한 부분을 채워주는 형태로 보장을 설계한다. 그렇게 하면 고객 입장에서는 김 FC가 말하기 앞서 보험의 필요성을 먼저 느끼게 되고 적극적으로 보험을 받아들이게 된다.
또 다른 비결은 ‘가족보장 설계’다. 일반적으로 FC는 남편이면 남편, 부인이면 부인 한쪽만 만나 보험을 설명하고 권유한다. 그러나 김 FC는 보장자산을 분석하거나 보험상품을 설명할 때 가능한 한 부부가 함께 설명을 듣게 했다.
부부가 보험 가입에 대해 공감대를 형성하고, 보장자산을 어떻게 구성할지 함께 의논하도록 하기 위해서다. 당연히 고객 만족도는 높아진다.
그래서인지 그의 설명을 듣고 보험의 가치를 느껴 사망보험금을 20억 원이나 가입한 고객도 있다. 또 그를 믿고 고객들이 꾸준히 소개해준 덕분에 주 활동무대인 거제 지역 외에 다른 지역의 고객들도 부지기수다.
“보험은 어떻게 설계하느냐에 따라 그 가치가 몇 배나 차이 납니다. 어려울 때 힘이 되는 상품이 보험이기 때문이죠. 그렇기 때문에 고객을 위해 정교하게, 또 현재가 아닌 미래를 위해 설계를 해드려야 합니다. 제가 알고 있는 모든 고객께 제대로 된 자산설계를 해드리는 것은 제 바람이기도 하죠.”
종신 상품을 선택할 때는 깐깐하게
김 FC는 고객의 필요에 따라서 연금과 종신보험, 통합보험 등을 골고루 판매한다. 하지만 그는 종신보험이 ‘보험의 가치’를 가장 잘 반영한 상품이라 생각한다.
종신보험은 말 그대로 종신토록 고액의 사망 보험금을 보장하는 상품이다. 쉽게 얘기해 보험 가입자는 반드시 보험금을 받게 된다는 뜻이다. 따라서 보험금을 받을 확률이 100%이며, 사망 시에는 남은 가족들에게 경제적 안정을 제공하고, 건강하게 장수한다면 쌓여 있는 해약환급금을 노후생활비로 사용할 수 있는 다목적 기능 때문에 생명보험의 꽃으로 불리고도 있다.
하지만 고객에게 무턱대고 종신보험을 권하는 것이 아니라 몇 가지 원칙을 세우고 깐깐하게 접근한다. 먼저, 특약에 대해서 충분히 설명한다. 종신보험의 주보험은 사망을 종신토록 보장한다. 여기에 자신에게 필요한 보장과 암, 질병 등의 특약을 일정기간 추가로 선택하면 필요로 하는 다양한 보장을 하나의 상품으로 통합해 받을 수도 있다.
다음으로는 적정한 규모의 보험료로 가입할 것을 유도한다. 충분한 보장을 위해서는 많은 보험료가 필요하지만, 이 경우 가계에 부담이 될 수도 있다. 미래의 보장도 중요하지만 현실적인 가계 수입을 고려해서 가입해야 안정적으로 보험을 지속할 수 있기 때문이다.
마지막으로 가입 후 해약을 하지 않는다는 확답을 받는 것이다. 한번 가입한 계약은 계속 유지하는 것이 좋으며, 만일 중도에 특히 초기에 해약을 하게 되면 보험상품의 구조상 대부분 손해를 보게 된다. 고객 개인의 손해를 넘어 보험에 대한 이미지가 나빠진다는 생각에 김 FC는 보험 계약의 유지에도 각별한 신경을 쓰고 있다.
김 FC는 ‘자전거 FC ’로 유명하다. 보험영업에 첫발을 내디딜 당시 자전거를 타고 다녔기 때문이다. 아무 곳에나 세울 수 있고, 아는 사람들을 만나게 되면 바로 세울 수 있는 자전거는 그야말로 보험영업에 안성맞춤이었다.
요즘도 가끔 교통 체증이 심할 때는 고객과의 약속을 지키기 위해 자전거를 이용하는 경우가 많다. 자전거에 보험을 싣고 수도 없이 페달을 밟으면서 김 FC는 어느새 ‘영업의 달인’이라는 별명이 붙었다.
그가 지키고 있는 활동 원칙은 더욱 놀랍다. 매일 고객 10명을 방문하고, 일주일 동안 100통화 이상 전화를 하자는 것. 보험업계에서는 매일 고객 3명 이상 만나기도 싶지 않은데, 10명을 만나려면 그야말로 아침부터 저녁까지, 하루를 고객을 위해 살아야 한다.
김 FC의 보험 입문은 우연이었다. 19년 전 겨울, 이웃에 놀러 갔다가 한 FC가 이웃 아주머니한테 “FC가 돼 보지 않겠느냐”고 설득하는 것을 보게 됐다. 일한 만큼 소득을 올릴 수 있다는 생각에 그 FC를 붙들고 “당장 일을 하겠다”고 말했다. 하지만 대답은 “안 된다”였다.
“23세의 어린 나이에 생후 6개월 된 아기가 있는 엄마가 어떻게 영업을 하겠느냐”며 모두들 말렸다. 하지만 김 FC는 이웃 아주머니와 함께 나갈 테니 교육이나 받게 해달라고 매달렸고, 마침내 FC 자격을 취득했다.
“지금 생각해보면 ‘곧 그만두겠지’ 반신반의 하는 마음으로 회사가 받아준 것 같아요. 그렇지만 그것은 제게 우연이 아니라 필연이었죠. 보험에 가입만 했지 정확한 내용을 몰라 보험사고가 발생해도 청구하지 않은 고객들이 의외로 많거든요.
저는 이들에게 보험금을 받게 해주면서 많은 보람을 느끼게 됐어요. 사고를 당한 것은 안타깝지만 보험금이 없어 경제적으로도 힘든 분들을 보면 뭐라 표현하지 못할 정도로 안타깝거든요.”
김 FC는 챔피언 수상소감을 이처럼 말했다.“종일 프레젠테이션을 한 어느 날 오후 배터리가 다 된 라디오처럼 목이 쉬기도 했죠. 그래도 링거를 맞아 가면서까지 고객과의 약속만은 지켰습니다. 그렇게 20년 중 어느 하루도 고객을 떠나본 날이 없었는데, 저는 전혀 힘들지 않았어요. 행복했을 뿐이죠.”
“장애를 입은 가정에 보험금을 전달할 때가 가장 행복하다”고 말하며 활짝 웃는 김 FC. 자전거의 페달을 힘차게 밟듯이, 쉼 없이 발로 뛰는 영업을 하며 보험의 가치, 보험의 사랑을 전파하겠다는 그의 다짐에서 무한한 힘이 느껴진다.
신규섭 기자 wawoo@hankyung.com
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