김상수 동양생명 웰스매니지먼트 센터장

험이라고 하면 보장성만 생각하는 고객들이 많은데 사실 장기 보험은 절세와 비과세 혜택 측면에서 어느 펀드 상품보다 강력한 재테크 무기입니다. 보험이 빠진 재무 설계는 단기 재테크에 불과합니다.”글로벌 변동성이 한층 커진 올 들어서도 펀드로의 쏠림 현상은 여전하다. 잠시 주춤하던 주식형 펀드 수탁액이 다시 증가세로 돌아서면서 움츠러들었던 투자 심리도 한층 되살아나는 분위기다. 은행과 증권사를 가리지 않고 다시 ‘펀드 투자’를 외치고 있는 가운데 동양생명이 중견 보험사로는 처음으로 ‘웰스 매니지먼트(Wealth Management: WM)’센터의 문을 열고 재무 설계 차별화에 나서고 있어 눈길을 끈다. 보험을 중심으로 한 종합 재무 설계를 기치로 내건 동양생명 WM센터는 ‘절세와 부의 안정적 대물림’을 중시하는 자산가들의 니즈(needs)에 초점을 맞추고 있다. 첫 센터장을 맡은 김상수 실장은 국제공인재무설계사(CFP)는 물론 증권분석사(CIA), 선물 옵션 거래상담사(CFC) 등 하나도 따기 어렵다는 관련 자격증을 3개나 갖고 있는 실력파다. 국내에 1600명 안팎인 CFP와 함께 CIA 자격증을 보유한 재무 설계사는 김 센터장이 유일하다는 게 동양생명의 설명이다.김 센터장은 “지난해까지는 자산가가 본인 스스로 알아서 투자하는 ‘나홀로 투자’가 가능했지만 금융시장의 변동성이 확대되면서 점차 종합 재무 설계의 중요성이 커지고 있다”며 “특히 부의 안정적 대물림을 위한 상속과 증여를 고려할 때 보험 상품 중심이 장기 재무 설계의 중요성이 갈수록 높아질 것”이라고 강조했다.“단순 부자보다는 문화와 행동 양식이 비슷한 부유층의 자산을 종합적으로 관리하는 토털 재무 설계 서비스다. 사망 상해 중심의 기존 보험 서비스가 아니라 노후와 그 이후를 고려, 상속 증여도 감안한 자산 관리가 목표다. 기업 최고경영자(CEO), 고액 자산가, 전문직 종사자 가운데 재산 증식과 함께 절세와 안정적 증여를 고민하고 있는 고객이 주요 대상이다.”“장기 보험의 핵심은 비과세와 복리 효과다. 금융자산 100억 원을 보유한 자산가도 보험을 활용하면 연간 금융 소득 4000만 원 이상 시 적용받는 종합과세대상에서 제외될 수 있어 절세 효과가 크다. 또 10년 이상 가입 시에는 세금 감면 혜택도 있다. 특히 거액 자산가들은 종합과세대상으로 지정돼 관리받는 것을 꺼리는 성향이 있어 보험의 비과세 매력이 더욱 주목받고 있다. 지난해 동양생명의 월 1000만 원 이상 고액 납입 고객이 전년보다 100% 늘어난 것도 이런 절세 효과 덕분이다.”“기대 수익률이 높은 고객에게는 금융자산 중 펀드 비중을 높이고 자산의 안정적 운용과 상속·증여를 더 중시하는 고객은 보험 비중을 늘리는 등 고객의 투자 선호도에 따라 유기적으로 비율을 조절할 수 있다. 은행이나 증권사 PB에서도 보험을 더한 상품 설계를 제공하고 있지만 전문 보험 경험이 부족해 종합 재무 설계의 질적 수준에서 우리와 차이가 있다. 보험 중심의 재무 설계는 수익률 부문에서도 결코 뒤떨어지지 않는다. 비과세 효과에 연간 8∼10%를 벤치마크로 한 수익률, 복리 효과 등을 따지면 웬만한 펀드 상품보다 경쟁력이 높다.”“WM 서비스를 위해 지난 3년간 일선 은행 PB센터들에 자산 설계 서비스를 제공하며 노하우를 쌓아 왔다. 특히 방카슈랑스 부문에서 업계 1위권인 경쟁력을 살린다면 충분히 차별화가 가능할 것으로 본다. 재무 설계의 질은 회사의 브랜드나 인력 규모에 앞서 핵심 인력들의 전문성에 달렸다고 본다. 기존 WM과 확연히 다른 종합 재무 서비스를 통해 업계에서 명성을 다져갈 계획이다.”“은행과 증권사의 PB 서비스는 각 상품들을 중심으로 자산을 설계하고 있다. 은행은 저축, 예금, 증권사는 펀드 등의 상품을 기초로 포트폴리오를 구성하는 경향이 있어 특정 상품 쏠림 현상이 심하다. 종합적인 재무 관리라고 볼 수 없는 이유도 이 때문이다. 게다가 최근 저금리 기조와 주식시장 불안으로 인해 단기 상품에 대한 투자 매력이 예전 같지 않다. 이런 현상은 장기 상품인 보험에 대한 소비자들의 관심을 확대하고 있다. 특히 보험 상품의 장점을 극대화해 사망 상해 등의 금전적 보상은 물론 중장기적으로 절세 효과를 극대화해 ‘인생을 책임’지는 자산 관리 서비스가 가능하다.”“초기 포지셔닝에서 차별화할 계획이다. 기존 VIP 고객에 대한 재무 설계 및 컨설팅과 자산가 대상 세미나 등을 통한 신규 고객 확보 계획을 세우고 있다. 노후 이후까지 고려한 종합 재무 설계가 필요한 자산가를 발굴해 찾아가는 서비스와 PB 고객 커뮤니티 대상 강좌 등을 집중 타깃으로 삼고 있다. 이를 위해 지난 3월 전국 2100여 명의 전문 판매원들을 대상으로 콘퍼런스를 갖고 종합 자산 관리 컨설팅 교육을 실시했다.”“종합 자산 관리가 발달한 선진국에서는 반드시 사귀어야 할 3명의 친구로 변호사와 회계사, 그리고 재무 설계사를 꼽는다. 시장의 기대 수익률이 떨어질수록 기존 자산에 대한 재무 설계가 그만큼 중요하다는 얘기다. 국내도 지난해 펀드 계좌 수가 1000만 개를 돌파하는 등 양적 팽창기를 맞았으나 앞으로는 종합 재무 설계 중심으로 질적 변화를 보일 것이다.”김상수동양생명 웰스매니지먼트 센터장건국대 불어불문과동양생명 동부국 점포장방카슈랑스 차장글 김형호·사진 이승재 기자 chsan@hankyung.com