[Special] 우리은행 “고객 중심 영업 추진…비대면 자산관리 역량 강화”

WM 올해 결산 및 내년 프리뷰

우리은행은 내년에 고객이 주도하는 포트폴리오 중심의 운용자산 기반 영업을 본격화한다는 계획이다. 은행 수익을 위한 단기 성과 중심의 영업이 아닌 고객 중심의 영업을 적극 추진하겠다는 것이다.

올해 우리은행이 추진한 영업 전략에서의 가장 큰 성과는 고객 중심 영업을 통한 PB 고객 기반이 크게 확대된 것이다. 그 결과 10월 말 기준으로 PB 고객수는 21만5000명이 증가했다. 또 확정기여(DC)형와 개인형퇴직연금(IRP) 영업 강화로 퇴직연금의 수익성 개선을 통해 수탁고 확대와 비이자이익이 크게 늘어났다.

특히 매칭 IRP 영업 지원과 자동이체 활성화를 통해 IRP 성장률은 1위를 달성했다.

우리은행은 지난 7월에는 원(WON)컨시어지WM영업부와 연금고객관리센터를 신설하는 등 고객 관리 채널에도 직접 관리했다.

WON컨시어지WM영업부는 비대면 선호 PB 고객 및 잠재 PB고객을 타겟으로 맞춤형 고객관리 및 영업활동을 추진할 계획이다.

연금고객관리센터 신설을 통해 비대면 연금 고객 전담, 수익률 관리 및 전문 투자 상담을 제공하는 등 적극적인 고객 관리를 실시하고 있다. 우리은행은 앞으로도 DC와 IRP 고객에 대한 차별화된 수익률 관리를 적극 추진한다는 계획이다.

우리은행은 지난 5월에 초고자산가 채널로 성장시키기 위해 TCE시그니처센터를 신설하고 MGM 영업, 소규모 세미나 등 고객 니즈에 맞는 특화된 영업 지원을 지속할 예정이다. 아울러 자산관리 플랫폼을 활용한 비대면 자산관리 역량에도 총력을 기울일 계획이다.

조영수 우리은행 자산관리그룹장(부행장) “내년 사업 목표는 안정적 자산관리를 통한 고객 가치 실현 원년으로 삼고 고객과 함께 성장하는 영업을 추진하겠다”고 밝혔다.

조 부행장은 “고객 세분화에 따라 고객 관리 전략을 체계화하고 고객별 특성에 맞는 상품 및 서비스를 강화해 나갈 것”이라며 “전문 인력을 지속적으로 육성해 목표로 하는 고객 중심 영업을 실천하겠다”고 강조했다.

그는 “고객 중심 영업을 위해 개별 상품 판매가 아닌 전문 인력 핵심성과지표(KPI)에 최초로 고객관리지표를 신설하는 방식으로 고객 관리 기반을 강화할 것”이라고 했다. .

조 부행장은 “올해 직접 전국 영업장에 있는 651명의 PB와 FA들을 직접 만나 개별 상품 판매보다 고객 관리에 힘써줄 것을 당부했다”며 “고객관리지표를 신설해 제도적으로 실질적인 고객 관리 기반을 강화하는 데 주력할 계획”이라고 말했다.

자산관리 영업에서 중요한 것은 은행 수익을 위한 단기 성과 중심 영업이 아닌 포트폴리오 중심의 AUM 기반 영업을 추진하는 것이라는 평소 소신도 밝혔다.

그는 “내년에는 포트폴리오 영업을 지원하는 포트폴리오 매니저 조직을 체계화해 전 영업점으로 확대 실시할 계획”이라고 말했다.

또 조 부행장은 “내년도 금융 환경도 만만치 않지만 안정적 자산관리를 통한 고객 가치 실현 원년을 내년도 사업 목표로 내세워 실천할 계획”이라며 “고객과 함께 성장하는 영업을 추진할 계획”이라고 덧붙였다.

아울러 자산관리 플랫폼을 활용한 비대면 자산관리 역량에도 총력을 기울인다는 계획이다. 로보어드바이저 고도화와 AI 포트폴리오 시스템을 강화하고 비대면 채널을 통한 자산관리 서비스와 콘텐츠도 지속적으로 제공할 예정이다.

이미경 기자 esit917@hankyung.com