[WM 라운지] 염정주 신한투자 청담금융센터장 "종합자산관리의 핵심은 PB의 자질이죠"

“종합자산관리의 핵심 포인트는 PB들의 우수한 자질이 바탕이 돼야 합니다.”

염정주 신한투자증권 청담금융센터장(상무)은 “자산관리에서 가장 중요한 핵심은 고객들이 필요로 하는 부분들을 정확하게 파악해 제공하는 것”이라며 “그런 점에서 고객들에게 맞춤형 서비스를 적재적소에 제공하는 프라이빗뱅커(PB)의 역량이 가장 중요하다”고 강조했다.

청담금융센터는 한국씨티은행 출신의 국내 PB 1세대인 염 상무를 비롯해 8명의 최우수자산관리 전문가(CPC PB)들이 포진해 있다. 염 상무는 1992년 한국씨티은행에 입행, 2004년부터는 PB로 활동하며 고객 자산관리 업무에선 잔뼈가 굵다. 22여 년간 한국씨티은행에서 자산관리 비즈니스 업무를 하다가 2021년 신한투자증권으로 자리를 옮겼다.

그는 “당시 고객 자산관리 업무를 하면서 상품 포트폴리오 구성에 대해서도 관심을 갖게 됐고, 상품과 자산관리까지 전반적인 경험을 하게 됐다”고 전했다.

염 상무는 한국씨티은행 재직 당시 자산관리를 위한 필수 자격증 외에도 해외에서도 필요로하는 연수 프로그램을 통해 각 나라별로 두고 있는 ‘리드 비즈니스 트레이너’의 자격을 갖춘 국내에선 몇 안 되는 전문가다. 그가 리드 비즈니스 트레이너 자격을 갖추고 있다 보니 과거 한국씨티은행에서 PB가 되려면 염 상무를 거쳐야 했다.

그는 “과거에 은행 WM에서 자산관리 업무를 할 당시 시장은 빠르게 변하고 고객들의 니즈는 다양해지는데 은행 규정상 예금과 펀드 외에는 다양한 상품 판매가 제한적이었던 것에 답답함을 느꼈다”며 “은행에서 증권사로 오니 상품 라인업이 굉장히 다양하고 넓다는 점에서 고객의 니즈를 더 구체적으로 반영할 수 있겠다고 생각했다”고 했다.

그는 “최근 자산관리 트렌드도 고객들의 자산관리 니즈가 다양해지고 특별해지면서 대형화되는 추세”라며 “그런 점에서 리서치나 상품도 빠르게 업데이트되기 때문에 전문가 그룹과 함께 집중적인 관리가 중요하다”고 강조했다.

다음은 염 상무와의 일문일답.

신한투자증권 청담금융센터는 어떤 콘셉트인가.
“청담금융센터는 청담동이라는 지리적 성격상 상권과, 주거가 함께 있는 공간이어서 좀 더 복합적인 성격을 띠고 있다. 따라서 개인 자산가 고객이나 법인 고객들이 많이 찾는다. 상권과 주거가 함께 있는 특성상 특별하면서 프라이빗한 서비스를 추구해야 한다고 생각했다.
개인 상담실도 고객 취향에 따라 각각 다른 디자인 콘셉트로 방을 꾸며 차별화 포인트를 강조했다. 정기 세미나가 열리는 라운지에서는 중세시대를 모티브로 해 인테리어에 차별화를 꾀했다. 최근 자산관리 수요가 굉장히 복잡다변화되면서 자산관리센터도 대형화·특화되고 있는데 이런 추세를 반영하려고 하고 있다.”

자산관리 고객 서비스 강점에 대해 소개해주신다면.
“고객들의 자산관리를 제대로 하려면 직원들의 전문성이 중요한데 청담금융센터에는 우수한 역량을 갖춘 PB들이 다수 포진해 있다는 것이 가장 큰 경쟁력이다. 상품만 판매하는 것이 아니라 자산 주치의처럼 고객들과 꾸준히 연락하면서 고객들이 필요로 하는 정보와 서비스를 제공해주고 있는데 고객들의 만족도가 매우 높다.
투자 상품에 대한 정보나 리서치, 세무 등의 정보는 본사 자산관리 솔루션본부의 지원을 받고 있다. 한 달에 1~2번은 다양한 주제의 세미나를 센터에서 단독으로 진행하고 있다. 이외에 고객들이 은행 업무를 편하게 볼 수 있도록 3층에 출장소가 입점해 있다. 이곳에서 고객들이 편안하게 금융 관련 상담도 받고 갈 수 있도록 하고 있다. 또 센터 자체적으로 대여금고가 있어서 고객들의 만족도가 높다.”

PB의 역량에 대해 강조를 많이 하시는데, PB가 갖춰야 할 자질은 무엇이라고 보는가. “시장 상황에 따라 종합자산관리 부문에서 역량을 발휘할 수 있어야 한다. 특히 고객이 원하는 것에 대해 빠르게 파악해야 하고 수시 관리가 필요하다. 전체적인 부분과 고객의 니즈를 파악해서 본사에서 지원하는 전문가 연결을 해줘야 하기 때문에 PB의 퀄리티 역량이 매우 중요하다. PB가 자체적으로 역량 개발을 위해 꾸준히 노력해야 한다.”

은행에서 오랜 기간 자산관리 업무를 하셨는데 증권사와 어떤 점이 다른가.
“은행에서는 제한적인 상품만 취급할 수 있었는 데 반해 증권사에서는 다양한 상품들을 고객에게 제안할 수 있어서 좀 더 장점이 많은 것 같다. 과거에 해외에서 PB 트레이닝을 받을 때 우리나라 은행들이 다양한 상품을 취급하는 데 제한적이라는 사실을 알게 됐다.
자산관리 시장은 빠르게 변화하고 상품 라인업이 점점 더 다양해지는데 은행에서 예금이나 펀드 등 제한적인 상품만 취급하는 것에 대한 갈증이 있었다. 또한 신한투자증권이 빠르게 변화를 추구하면서 개선하는 모습이 잘 맞는다고 생각했다.”

최근 고객들에게 자산관리 차원에서 어떤 조언을 하고 있나.
“최근 시장 상황은 변동성이 높고 주식, 채권 할 것 없이 힘들었던 한 해였다. 아직 낙관적인 전망보다는 좀 더 보수적인 관점에서 고객들에게 투자 상품을 조언하고 있다. 중국이나 유럽 시장을 긍정적으로 보고 있다. 미국 비중을 줄이고 유럽과 중국의 비중을 확대해도 좋다고 생각한다. 자산 분야에서는 장기 채권, 금 시장 등도 지금 상황에서는 주목할 만한 자산이라고 보고 있다.”

센터를 운영하면서 앞으로의 목표는.
“WM센터는 고객들과 편안하게 자주 볼 수 있어야 한다고 생각한다. 금융 상품 외에도 자산관리 전반에서 병원에서의 정기검진처럼 수시로 자산 전반에 대한 상담을 할 수 있는 곳으로 만들고 싶다. 청담금융센터가 고객들이 언제든지 편안하게 와서 자산관리 상담뿐 아니라 센터에서 진행하는 세미나도 참여할 수 있는 원스톱 금융 솔루션을 제공할 수 있도록 하겠다.”


이미경 기자 esit917@hankyung.comㅣ사진 이승재 기자