[WM 리더] 김연주 하나銀 용산PB센터 지점장 "포스트 PB센터로 도약할 것"

“새로운 부(富)의 중심지가 될 용산에 하나은행 PB센터가 자리를 잡은 만큼 이 지역의 포스트 PB센터가 될 수 있도록 하겠다.”

김연주 하나은행 용산PB센터 지점장은 “부임한지 몇 달이 채 되지 않지만 향후 제3의 클럽원으로 도약하는 것이 목표”라며 “용산에 국제업무지구가 생기고 부의 중심지가 되면 이 센터가 지역의 새로운 포스트 PB센터로 자리매김할 수 있을 것”이라고 강조했다.

하나은행 용산PB센터는 하나증권 용산WM센터와 복합점포로 구성돼 은행과 증권을 아우르는 원스톱 종합자산관리 서비스를 제공할 예정이다. 현재 용산 국제 업무지구 주변에서 은행과 증권의 복합점포 형태로는 가장 먼저 둥지를 틀었다는 점에서 눈길을 끌고 있다.

김 지점장은 2005년부터 프라이빗뱅킹(PB) 업무를 시작해 올해로 20년 차의 PB 업력을 보유하고 있다. 그는 용산PB센터 지점장으로 발령나기 직전에 서압구정센터장을 역임하며 우수한 성과를 이끈 실력파로도 잘 알려져 있다.

그는 “서울 이촌동 골드클럽에서 이곳 용산으로 확장 이전했지만 장기적으로는 이곳이 클럽원이 될 수 있는 전략적 PB센터”라며 “삼성동 클럽원에 이어 한남동 클럽원, 향후 용산 클럽원으로 발돋움할 수 있도록 할 것”이라고 자신했다.

하나은행 용산PB센터는 서울 이촌동 골드클럽을 용산으로 이전하면서 당시 골드클럽에 있던 프라이빗뱅커(PB)들도 함께 자리를 옮겼다. 그는 “용산은 추후에 장기적 관점에서 발전 가능성이 높을 뿐 아니라 핵심 지역으로서 발돋움할 수 있을 것”이라며 “향후 이곳이 부의 중심지로 발돋움하면 스타트업·벤처기업 최고경영자(CEO) 등의 신흥 부자들과 글로벌 기업들도 미래 고객이 될 가능성이 높다”고 강조했다.

이어 “용산PB센터는 서울은행과 외환은행, 하나은행 출신들이 골고루 배치돼 있는 만큼 전통적 자산관리와 외국환 강화에 초점을 둘 계획”이라고 덧붙였다. 아울러 향후 대기업과 중소기업 기업금융전담역(RM)과의 연계에서 업무 영역을 더욱 확장한다는 계획도 밝혔다.

다음은 김 지점장과의 일문일답.


용산PB센터를 둘러싼 지리적 강점과 향후 타깃 고객층은.

“용산PB센터로 이관되기 전 이촌동 골드클럽 고객군은 전통 부자들이 주로 많았는데 용산PB센터로 오면서 좀 더 고객군이 다양해질 것으로 기대하고 있다. 용산이라는 입지 자체는 신흥 부자들이 늘어날 수 있는 새로운 부의 중심지가 될 곳이기 때문에 고객군 확대가 가능해질 것으로 보고 있다.

앞으로도 개인고객뿐 아니라 대기업, 스타트업 기업, 글로벌 기업들을 타깃으로 고객군을 더욱 확장해 나갈 계획이다. 하나은행의 본점에서도 올해 주목할 만한 부동산으로 용산을 꼽고 있다. 직전 서압구정 지점장으로 근무할 때 고객들과 함께 용산으로 부동산 투어를 왔을때 깊은 인상을 받았다.

현재 하나은행 PB센터가 이곳에선 시장의 개척자이면서 스탠더드가 될 것이라고 보고 있다. 처음 용산 지역에 PB센터가 전무하다는 것에 놀랐지만 선제적으로 고객을 확보하는 데 있어서 가장 유리한 조건이라고 본다. 앞으로는 그 결과를 좋게 만드는 것이 제 역할이라고 생각한다.”

용산PB센터의 PB 인력은 어떻게 구성돼 있나.

“용산PB센터에는 전통적 자산관리와 외국환 강화 목적, 신탁 등 고객군에 따라 역량을 발휘할 수 있는 우수한 PB들이 포진해 있다.

현재 용산PB센터에는 서울은행 출신, 외환은행 출신, 하나은행 출신의 PB들이 배치돼 있는데 각각 신탁과 외국환, 자산관리업과 관련된 경험과 역량을 골고루 갖추고 있다. 또한 복합점포의 특성을 살려 상품 전략이나 서비스 차원에서 각각의 인력을 활용할 수 있을 것으로 본다.”

용산PB센터가 오픈한 지 얼마되지 않았다. 공간 활용은 어떻게 할 계획인가.

“용산PB센터는 ‘세상에 없는 플랫폼 16’이라는 디자인 콘셉트로 16층을 하늘정원으로 부른다. 고객이 플랫폼 16층에서 내려다볼 수 있는 하늘정원의 이미지를 담아서 공간을 디자인했다. 상담실마다 하늘정원이라는 콘셉트에 맞게 ‘선셋’, ‘워터스파클링’ 등 다양한 공간들로 구성을 했다. 용산PB센터 출입구 앞의 공간은 고객 서비스 차원에서 이벤트룸으로 꾸며볼 생각이다.

처음 오픈 기념으로 작은 클래식 연주회를 했는데 고객들의 반응이 너무 좋았다. 공간도 결국 콘텐츠라고 생각하는데, 최근 용산 지역이 회의실에 대한 수요가 많다는 사실을 이전에 부동산 투어를 통해 알게 되면서 이 공간을 고객들이 사용할 수 있는 공간으로 적극 활용할 계획이다.”

올해 어떠한 고객관리 전략을 세우고 있나.

“인근 RM과의 협업을 통해 대기업 임원들과의 거래를 확대하고, 중소기업들과 스타트업, 외국계 기업 등의 고객을 발굴할 계획이다. 기업 거래가 더욱 활성화된다면 추후 기업 거래 경험을 보유한 PB들도 배치할 수 있을 것으로 보고 있다.

상품 전략 측면에서는 투자 상품 비중의 포트폴리오를 좀 더 확대할 계획이다. 그동안 시장 분위기가 좋지 않아 기업공개(IPO)와 관련된 비상장 투자 딜은 사실상 어려웠는데 은행, 증권이 함께 있는 복합점포이기 때문에 상품군도 좀 더 다양하게 활용할 수 있을 것으로 보고 있다. 또한 하나은행 홍콩 지점을 통해 직접 글로벌 채권들을 공급받을 수 있는 채널이 있다. 이러한 채널을 통해 채권 직거래에 대한 투자 비중이 훨씬 더 늘어날 수 있을 것으로 보고 있다.”

올해 자산관리 시장은 어떻게 전망하는가.

“올해 미국 연방준비제도(Fed)의 금리 인하 결정이 있을 것으로 보고 있다. 금리가 내려가면서 수익률이 날 수 있는 섹터는 위험 가산금리가 축소되는 과정에서 채권 가격이 올라가게 된다.

금리가 폭등했다가 인하하는 시점에 가장 드라마틱하게 수익률이 날 수 있는 섹터는 하이일드 섹터 분야라고 생각한다. 지금도 채권 상품에 대해선 연령대가 높은 고객들의 수요가 높은 편이다. 하지만 올해는 금리 움직임을 볼 때 하이일드 섹터에 대한 투자를 좀 늘리는 타이밍으로 보고 있다.”

올해 자산관리 전략은 무엇인가.

“PB센터는 보통 부자들이 많이 모여 있는 곳에서 오픈하게 된다. 평창동이나 압구정, 방배동, 반포 지역에는 집에서 가까운 곳에 점포가 있으면 누구나 편하게 와서 통장을 개설하고 그 계좌가 장기적으로 자산을 만들 수 있는 그런 기회들을 제공하기 때문이다.

PB센터는 독립된 자산관리 채널인데 선호하는 것은 리테일 고객을 기반으로 해서 할 수 있는 영업 채널을 갖고 있는 것이 효율적이다. 이 건물의 가장 꼭대기층인 16층으로 고객이 올라온다는 것은 선별된 고객만 모시겠다라는 전략이 깔려 있는 것이고 그만큼 자신감이 있다는 의미다.

하나은행 용산PB센터가 16층 스카이 점포를 선택했다는 건 고객에게 보여줄 유니크한 콘텐츠가 있기 때문이다. 앞으로 용산 PB센터는 PB 인력과 상품 전략, 서비스 전략을 통한 콘텐츠 경쟁력을 높이는 데 주력할 계획이다.”

이미경 기자 esit917@hankyung.comㅣ사진 서범세 기자