NH투자증권은 작년 말 조직개편을 통해, 기존 WM사업부와 프리미어블루본부를 합쳐 PWM 사업부를 신설했다. PWM사업부를 이끄는 이재경 PWM사업부 총괄대표는 고객 중심의 맞춤형 전략을 통해 자산관리 시장의 돌풍을 일으킨다는 포부다.
[WM 리더] 이재경 NH투자증권 PWM사업부 총괄대표 인터뷰
NH투자증권 자산관리그룹을 이끄는 이재경 대표는 최근 자산관리 시장의 변화를 설명하며 “인수·합병(M&A)과 기업공개(IPO) 시장 성장 덕분에 막대한 부를 축적한 자산가들이 급증하고 있다”고 말했다.
최근 부상하는 영리치들은 공격적인 투자를 통해 높은 수익을 기대하는 경향이 강하다. NH투자증권은 외부위탁운용관리(OCIO) 부문과 투자은행(IB) 부문의 강점을 활용해 다양한 투자 기회를 제공하고 있다.
이 대표는 “프라이빗뱅킹(PB) 인력의 역량 강화를 통해 고객의 다양한 니즈를 충족시키고 고액자산가 시장에서의 경쟁력을 높여 가고 있다”며 “고객 중심의 자산관리 전략과 차별화된 서비스로 자산관리 시장에서 새로운 기준을 제시하고 있다”고 강조했다.
- 최근 자산관리 시장의 전반적인 분위기는 어떠한가.
“WM 시장은 무료 수수료 한계로 인해 어려움이 예상됐으나, 고객 증가와 예탁금 확대로 새로운 수익원을 창출하고 있다. 과거에는 30억 원에서 100억 원 정도의 자산을 보유한 고객이 고액자산가에 해당했다면, 이제는 문턱이 크게 높아졌다. 30억 원 이상 보유 고객 수만 전사적으로 4500명 이상이다. 100억 원, 1000억 원 이상 자산가도 많아졌다. 타사들도 비슷한 상황이다. 그 배경에는 M&A와 IPO 시장 성장을 비롯해 투자 활성화가 자리 잡고 있다. M&A를 통해 막대한 부를 축적한 고액자산가들이 급증하고 있으며, 초고액자산가를 공략해 WM도 진화하고 있다.”
- 초고액자산가 고객들은 얼마나 늘었나.
“우리나라의 M&A 시장은 이제 막 성장하기 시작했다. 일본은 별도의 온라인 M&A 시장이 있을 정도로 활성화돼 있지만, 우리는 아직 그 단계는 아니다. 초고액자산가들은 계속해서 늘어날 것이다. 증권사 입장에선 이들이 잠재적 ‘큰손’ 고객들이다. 실제로 현장에선 ‘과거에는 몇 명의 신규 고객을 확보할 수 있을 것인가가 중요했다면 지금은 1000억 원 이상 부자 한두 명을 확보하는 경쟁이 더 치열하다’는 말이 나온다. 또한 영리치도 주요 타깃 고객이다. 스타트업을 창업한 뒤 회사를 매각하면서 수백억~수천억 원의 현금을 확보한 이들은 업에 대한 지식과 감각이 뛰어나다. 벌어들인 돈으로 재창업을 하거나 다른 스타트업들에 투자해 10배, 100배의 수익을 창출하기도 한다.”
- 새롭게 등장한 고액자산가들은 전통적인 부자들과 어떻게 다른가.
“전통적인 부자들은 지분을 보유할 뿐, 실제로는 현금이 아주 많지는 않다. 수백, 수천 명의 종업원을 거느리며 기업을 운영하고, 연봉이나 배당으로 소득을 얻는다. 연봉과 배당이 많아도 자녀에게 증여하는 과정에서 세금으로 많은 돈을 내게 된다. 반면, 영리치는 제조업을 영위하는 경우가 많지 않아, 많은 종업원을 거느리지 않는다. 회사 규모가 작아 매각이 용이하다. 이를 통해 확보한 현금을 다른 투자로 돌려 부를 축적한다. 전통적인 부자들과 달리 현금 유동성이 매우 높다.”
- 최근 증권사들이 WM 사업에 집중하는 이유는 무엇인가.
“과거에는 리테일 부문이 주요 수익원이었으나, 2010년 이후로는 IB 부문이 주 수익원이 됐다. 그러나 코로나19 이후 금리 인상과 해외 부동산 투자 제약 등으로 인해 IB 부문이 주춤하면서, 고액자산가 시장이 새로운 돌파구로 부상했다. WM 사업을 효과적으로 운영하면 벤처기업 IPO, 자금 조달, M&A 등 다양한 분야에서 시너지를 창출할 수 있다. 고액자산가 한 명을 통해 비즈니스가 확산된다. 예를 들어, 기업가 한 명을 고객으로 확보하면 대주주 담보 대출, 보유 지분 관리, 퇴직연금 운용, 비상장 기업 IPO 등으로 연계되면서 큰 시너지를 낼 수 있다.”
- 은행과 증권사의 PB 비즈니스는 어떻게 다른가.
“은행에 비해 증권사가 주도할 수 있는 영역이 많다. 예를 들어, 기업가 고객들이 가장 필요로 하는 게 자금 조달이다. 이때 주식담보대출, IPO, 자금 조달, 신주인수권부사채(BW)·전환사채(CB) 발생, M&A, 지배구조 개편 작업 등에서 증권사는 높은 역량을 가진다. 은행은 주택담보대출, 기업대출, 신용대출에 주로 집중한다. 반면, 증권사는 실제 고객 맞춤형의 다양한 솔루션을 제공할 수 있다. 이러한 이유로 증권사의 PB 비즈니스는 은행과는 차별화된 방식으로 운영된다. 미국에서도 골드만삭스, 메릴린치, 모건스탠리 등 증권사들이 PB 비즈니스를 주도한다.”
- 요즘에는 금융그룹으로 함께 움직이는 경우가 많은데.
“고객 입장에서는 하나의 카운트 파트너를 선호한다. 시간이 곧 돈이기 때문에, 여러 사람과 고민을 나누는 것은 번거롭게 여긴다. PB의 주도권은 증권사로 넘어올 수밖에 없다고 본다. 증권사에는 연간 100억 원 이상의 수익을 내는 PB들이 적지 않다. 비즈니스의 규모가 다르다. 예를 들어 증권사에서는 PB가 다양한 비즈니스에서 수익을 올릴 수 있다. 펀드 판매 외에도 M&A, 상업용 부동산 거래 등을 통해 수익을 창출한다. 단순히 펀드 판매에만 의존하지 않고, 고객의 다양한 니즈를 충족시키며 수익을 극대화할 수 있다.”
- ‘프리미어 블루’는 어떻게 강화할 계획인가.
“‘프리미어 블루’는 NH투자증권의 초고액자산가 브랜드다. 최소 30억 원 이상의 자산가를 관리하며, 100억 원대의 패밀리오피스를 목표로 하고 있다. 이 브랜드를 강화하기 위해 최근 인력 확충에 박차를 가하고 있다. IB 출신 대표가 합류해 고객과의 IB 솔루션 커뮤니케이션이 더욱 강화됐으며, 타 증권사에서도 많은 인재들이 새롭게 합류했다.”
- 고액자산가 시장에서의 경쟁이 치열한데, 프라이빗뱅커(PB) 스카웃 경쟁도 심하지 않나.
“저희는 헤드헌터를 통해 스카웃하진 않고 있다. 외부에서 직접 문의가 오면 엄격한 검증 과정을 거쳐 선발하고 있다. 내부적으로는 직원들에게 지속적인 비전을 제시한다. 직업적인 매력도 크다. 70세까지도 일할 수 있는 직업이 바로 PB다. 실제로 NH투자증권에는 60대 후반의 PB들이 활동 중이다.”
- 퇴직 후에도 계속 일할 수 있나.
“퇴직 후에도 계약직으로 계속 일할 수 있다. 우리는 직원들에게 70세까지 일할 수 있는 비즈니스 모델을 만들라고 권장한다. 예를 들어, 30억 원 이상 자산가 고객을 5~10년 동안 관리하면서 장기적인 관계를 유지할 수 있도록 지원하고 있다. PB는 나이가 들어도 경쟁력이 떨어지지 않는 직업이다. 신뢰와 진정성을 바탕으로 고객과의 관계를 유지하면서, 꾸준히 시장을 공부하면 나이와 관계없이 일할 수 있다. 골드만삭스나 메릴린츠에는 80대, 90대의 PB들도 많다. 물론, 스트레스가 있지만, 그것을 감수할 만큼의 가치가 있다고 생각한다.”
- 대표님은 어떻게 PB가 되셨나.
“‘PB 사관학교’로 불리는 시티은행에서 PB를 시작했다. 이후 2002년에 은행 업무의 한계를 느끼고 증권사로의 이직을 결심하게 됐다. 당시 시티은행에서는 부장 직책을 맡고 있었지만, 증권사에서는 차장 1년 차로 다시 시작했다. 그럼에도 불구하고, 향후 PB의 중심은 증권이 될 수밖에 없다고 판단했다. 6년 후 부장으로 승진하면서, 이 결정이 옳았음을 확신하게 됐다. 기업의 주식을 사고파는 것은 곧 기업의 가치를 거래하는 것인데, 이는 증권사가 주도적으로 수행하는 핵심 업무이기 때문이다.”
- 대학에 PB 학과가 있어야 하지 않을까.
“경영이나 경제 전공이 조금 유리할 순 있지만, 전공과는 크게 상관이 없다. 중요한 것은 지속적으로 공부하고, 시장을 이해하는 것이다. 시장이 워낙 빠르게 변화하기 때문에 한 달이라도 공부를 게을리하면 고객과의 커뮤니케이션이 어려워진다. 전공보다는 꾸준히 뉴스와 정보를 접하면서 시장에 관심을 가지는 게 더 중요하다.”
- WM을 키우기 위해 어떠한 전략을 가지고 있나.
“NH투자증권은 후발주자로서 경쟁력을 키우기 위해 내부의 강점을 활용하고 있다. 예를 들어, 우리는 OCIO 부문에서 독보적인 위치에 있으며, IB에서도 리그 테이블 상위권을 차지하고 있다. 홀세일 사업에도 강점이 있다. 이러한 역량을 활용해 PB 비즈니스를 키우고 있다. 관련 부서와 협업과 시너지를 강조하고, 이를 핵심성과지표(KPI)에도 반영한다.”
- 시너지를 창출한 대표적인 사례가 있다면.
“최근 투자 전문 회사인 컴퍼니 H와 전략적 파트너십을 맺은 바 있다. 컴퍼니 H는 일진머티리얼즈를 롯데케미칼에 매각한 허재명 사장이 설립한 회사로, 현재 2조 원 이상의 현금을 운용하고 있다. 많은 증권사들이 이곳과 협력하고 싶어 했지만, 저희가 업무협약(MOU)을 맺을 수 있었던 배경에는 NH투자증권의 IB 역량이 있다. 인수금융, 프로젝트파이낸싱(PF) 등 IB 딜에 공동 참여하기를 원했기 때문이다. NH투자증권은 투자 전문 회사와의 협업 모델을 확대했다는 점에서, 컴퍼니 H는 기관들의 프라이빗 딜에 참여할 수 있는 기회를 확보했다는 측면에서 의의가 있다.”
- 올해 자산가들의 투자는 어디에 집중됐다.
“올해는 해외 주식, 특히 미국 주식이 좋았다. 또한 미국 국채 시장도 관심을 모았다. 부실채권(NPL), 부동산 PF에서도 다양한 투자 기회를 찾고 있다.”
- 하반기 투자에 대해 조언을 해주신다면.
“상반기에 성과가 좋았던 만큼 하반기에도 신중한 접근이 필요하다. 주식 시장이 언제든지 조정을 받을 수 있으므로, 단기 수익 실현이 가능한 상품에도 관심을 가질 필요가 있다. 국내 헤지펀드 시장도 주목해볼 만하다. 지금은 다양한 섹터에서 변화가 엿보인다. 금융투자소득세 도입 여부에 따라 국내 시장이 요동칠 수 있으므로 이를 염두에 두고 투자 전략을 세우는 것이 중요하다.”
정리=이현주 기자 charis@hankyung.com
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