IBK기업은행 반포자이WM센터는 주고객층인 중소기업, CEO의 자산관리 고민을 해결하는 데 강점을 가졌다. 기업금융의 역량을 최대한 살려 ‘기업 맞춤형 자산관리’에 나서는 한편, 일반 영업점에서 소화하기 힘든 자산관리 업무를 지원하는 ‘허브’ 역할도 수행한다.
[스페셜] 1등 PB센터의 비밀 - IBK기업은행 반포자이WM센터
반포의 ‘원조 대장주’로 꼽히는 반포자이 생활권에 자리하고 있는 IBK기업은행 반포자이WM센터. 얼핏 개인 자산관리 서비스가 강세를 보일 것으로 짐작되는 지역에 IBK의 타이틀을 단 프라이빗뱅킹(PB)센터가 들어서 있다는 점이 생소하게 느껴질 수 있다. 하지만 반포자이WM센터를 이끄는 박미정 센터장의 생각은 다르다.
박 센터장은 “IBK기업은행이라는 이름이 주는 이미지 때문에 자산관리 영업은 하지 않을 것이라는 생각을 가질 수 있는데, 오히려 기업금융(RM) 역량을 바탕으로 기업 맞춤형 자산관리 시장에 포커스를 맞춰 영업하고 있다”며 “핵심 고객층인 중소기업, 그리고 최고경영자(CEO) 입장에서는 우리의 기업금융 역량이 큰 경쟁력으로 작용된다”고 강조했다.
더욱이 은퇴를 앞둔 1세대 창업주들이 가업승계를 고민하는 경우가 늘어나면서, 세무, 노무 등을 포함한 기업 맞춤형 자산관리 서비스를 원하는 고객들이 많아졌다는 설명이다.
‘국책은행 소속’이라는 반포자이WM센터의 아이덴티티도 고객이 선호하는 포인트 중 하나다. 자산가들은 금융사 한 곳에 자신의 전 재산을 맡기지 않는 것이 일반적이다. 일정 규모 이상의 자산을 안정적인 국책은행으로 분산해 맡기고자 하는 경향이 두드러진다는 것.
박 센터장은 “국책은행이라는 프리미엄이 있다 보니, IBK기업은행 WM센터에는 반드시 분산 예치를 해 둬야 한다는 생각을 많은 고객들이 하고 있다”며 “특히나 요즘과 같이 시장이 불안할 때는 개인이든 기업이든 안정성을 고려하기 마련”이라고 설명했다.
반포자이WM센터는 말 그대로 은행이 꼽은 ‘1등 PB센터’이기도 하다. 성장성, 자산 규모를 전반적으로 판단하는 은행 내 경영 평가에서 지난해에 이어 올 상반기 가장 높은 성적을 거뒀다.
반포자이WM센터의 경우 ‘허브앤스포크(Hub & Spoke)’ 제도가 활성화된 센터이기도 하다. 허브앤스포크는 ‘허브’ 역할을 하는 WM센터가 일반 영업점의 자산관리 서비스를 지원해주는 제도로, 전문화된 프라이빗뱅커(PB)들이 영업점을 내방한 고객을 만나 각종 솔루션을 제공해준다. 박 센터장은 “현금 자산 비중이 높은 오너 고객, 은퇴를 원하는 중소기업 창업주, 기업 지분이나 부동산을 매각한 CEO 등 센터 소속 PB들이 솔루션을 제공해 드릴 수 있는 고객 케이스가 다양하다”고 설명했다.
특히 기존에 기업금융 부문에서 경력을 쌓다가 PB로 전향한 임지호 반포자이WM센터 PB팀장이 이런 지원 업무에 투입되는 경우가 잦다. 임 PB팀장은 학창시절 정보기술(IT) 스타트업을 운영했던 경험과 은행에서 프로젝트파이낸싱(PF) 금융을 오래 다뤘던 경력을 지녔는데, 이 같은 이력은 법인 고객을 만나거나 부동산 관련 솔루션을 제안할 때 강점으로 활용되고 있다.
슈퍼 루키부터 PB 마스터까지, PB 커리어의 전 단계 직원이 다양하게 분포돼 있다는 점도 이 센터만의 특징이다. 김희경 반포자이WM센터 PB팀장은 “가장 아랫단계부터 맨 윗단계까지 자산관리 인력의 분포가 이처럼 다양하게 이뤄져 있는 센터는 우리가 유일하다”며 “역량 있는 직원들이 다양하게 배치된 상태에서 업무를 진행하다 보니, 각종 연계 영업을 할 때도 공백을 느낄 수 없다”고 자신했다.
직원들의 맨파워도 빼놓고 이야기할 수 없다. 일단 센터를 대표하는 박 센터장부터 자산관리 영역에서 상당한 성과를 내왔던 실력자다. 박 센터장의 자산관리 업무 경력은 IBK기업은행이 자산관리 영역에서 첫 발을 떼기 시작하던 2002년 무렵부터 시작됐다. 올 하반기 반포자이WM센터로 이동하기 전 몸담았던 강남WM센터에서는 2년 6개월의 근무 기간 동안 자산 규모를 2배로 늘린 바 있다. 또 30년 은행원 경력의 김 PB팀장은 VM 업무를 포함해 6년의 자산관리 경력을 쌓았다. 공감과 스피드를 주무기로 하는 소통형 PB로 고객들 사이에서 정평이 나 있다. 또 임 PB팀장은 우수한 역량을 가진 직원을 소수정예로 발탁하는 ‘영스타PB’에 선발된 재원이다.
고객들에게 사랑받는 PB센터가 되기 위해 반포자이WM센터가 가장 중요하게 생각하는 것은 무엇일까.
임 PB팀장은 고객의 눈높이에 맞춘 서비스가 무엇보다 중요하다고 여긴다. 임 PB팀장은 “금융이 생각보다 생소하고 어렵다. 자산이 많은 분들도 쉽게 이해하지 못하는 개념들이 많은데, 사회적 체면이 있어 PB들에게 물어보는 것을 꺼려하는 경우가 꽤 있다”며 “초등학생이 이해할 만큼 최대한 쉽게 설명을 하고, 가장 시각적인 자료를 제공하려 하는 것도 이런 점 때문”이라고 말했다.
형식적으로만 고객 눈높이에 맞춘다고 말하는 게 아니라, PB와 나눈 컨설팅 내용을 100% 이해할 수 있도록 도와야 한다는 게 임 팀장의 생각이다.
김 PB팀장도 “센터를 방문하는 고객의 연령대 중 70대가 가장 젊은 축이다. 80~90대 고객들도 정정하게 걸어오시곤 한다”며 “내방하는 고객들의 연령대가 높다 보니, PB들도 자신들의 어머니, 아버지를 대하듯 고객들을 납득시키고 도울 수 있는 방법을 꾸준히 찾고 있다”고 했다.
아울러 박 센터장은 “자산관리는 고객과의 영원한 동행이지 않나”라며 “고객들과 같은 마음을 갖고, 같은 길을 걸어가야 된다는 생각을 항상 갖고 있다”고 말했다.
[센터장 미니인터뷰]
“고객은 은행과 영원히 함께 가는 존재”
박미정 IBK기업은행 반포자이WM센터장
“모든 은행원들이 자산가 고객을 자주 접할 수 있는 건 아니다. 특히나 IBK기업은행의 특성상 대출 업무를 할 때는 소상공인을 만나뵈어야 하는 경우가 많다. 코로나19로 소상공인들이 어려울 때 우리 은행이 앞장서서 지원을 하기도 했다. 그런 시기에는 재무 사정이 어려운 고객들을 상대하는 직원들이 많을 수밖에 없다. 반면 자산관리 업무를 하는 PB들은 상대적으로 크게 성공한 고객들과 이야기를 나누면서 그분들의 생활 방식, 성공 스토리를 들을 수 있다. 우리도 이렇게 하면 돈을 벌 수 있다는 사실도 많이 배우게 된다. 그런 점에 있어서 굉장히 많은 도움을 받는 것 같다.”
고객을 대하는 PB의 마인드는 어때야 하나.
“고객은 은행과 영원히 함께 가는 존재다. 지금 이 순간의 영업이 중요한 게 아니다. 우리 PB들은 계속해서 자리를 옮길 수 있지만, 고객은 계속 IBK기업은행에 남아야 된다고 생각한다. PB가 자신의 성과만을 생각해서 ‘이 순간만 잘하고 가겠다’고 여기면 이 고객은 나중에 은행을 떠날 수도 있는 노릇이다. PB가 고객의 미래까지 생각하며 진정성을 갖고 관리해야 하는 이유다. ‘비 올 때 우산을 뺏지 않는 은행’이라는 광고도 나오지 않았나. 어려울 때나 좋을 때나, 고객과 늘 함께라는 생각을 가져야 한다.”
최근 센터를 찾는 고객들의 고민은.
“연령대가 높은 주 고객층은 가업승계, 은퇴 후 자산 운용, 절세에 대해 고민을 많이 한다. 또 가상자산 투자나 스타트업 엑시트로 큰 자산을 만든 고객들도 종종 보는데, 리스크가 높은 방법으로 돈을 벌었던 만큼 이 자산을 안정적으로 지키는 데 관심이 높다. 최근에는 시장의 변동성이 워낙 심하고, 금리 인하가 시작되면 더 커질 변동성에 어떻게 안정적으로 대응하며 자금을 운용할 수 있을지에 대한 고민을 많이 하는 것 같다.”
남은 하반기 자산관리 전략을 제시한다면.
“대부분 금리가 떨어지는 것을 기대하고 있음에도 불구하고 금리에 베팅하는 것은 생각보다 변동성이 매우 클 수 있다. 흔히 투자자들이 금리 인하기를 앞두고 투자하는 방법으로 장기 채권을 떠올린다. 그런데 장기 채권은 국채임에 불구하고 생각보다 변동성이 상당히 크다. 변동성을 감내할 수 있는 고객인지 정확하게 파악하지 않은 채로 ‘국채니까 안전하다’며 권하는 경우가 있는데, 그것보다는 차라리 꾸준한 인컴이 나오는 배당주 투자나 부동산 리츠에 관심을 가지는 게 적합하다고 본다.”
사진 이승재 기자
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