이번 조사는 은행(10곳), 증권사(17곳), 보험사(1곳) 등 28개 펀드 판매회사를 대상으로 평가한 것이어서 그 의미가 남다르다. 엄격한 절차와 기준에 의한 우수펀드 선정, 상품정보 및 판매 프로세스에 대한 지속적인 교육, 그리고 사후관리까지 NH투자증권은 펀드 판매에 대한 단계별 시스템화를 통해 높은 수익률은 물론 리스크 위험관리에도 지대한 노력을 기울였다는 평가다. 한국금융투자자보호재단은 금융위원회의 설립허가를 받아 설립된 비영리공익재단으로 투자자의 권익향상과 금융산업의 건전한 발전에 기여하고 있다.
NH투자증권의 2년 연속 ‘펀드 우수판매사’ 1위 배경에는 시장변화에 대한 WM사업부의 발빠른 사업구조 변화가 작용했다. WM사업부는 위탁매매 수수료에 편중된 수익구조에서 탈피하여 펀드, 신탁, 해외채권, ELS/DLS 등 금융상품 수익 중심의 안정적인 리테일 수익기반 확보를 모색했다. 2017년 금융상품 수익이 전년대비 약 30% 상승할 것으로 예상되어, 사업부의 노력이 수익에 반영되는 분위기다. 위와 같은 ‘금융상품 중심’의 수익구조 변화는 대표적인 금융상품인 ‘펀드’의 판매 시스템 확립에 크게 기여했다.
NH투자증권은 유망지역, 섹터 및 시장 상황 등을 다각적으로 고려하고, 리서치센터와 글로벌IB들의 의견을 종합한 후 가장 부합하는 분기별 유망펀드를 엄격하게 선정한다. 유망펀드는 시장 전망에 의해 추천되는 지역별/섹터별 액티브 펀드와 중위험·중수익 상품군으로 추천되는 안정수익 추구 펀드로 구분하여 관리된다. 그리고 매월 모니터링을 통해 시장현황과 전망을 점검하고, 필요시 유망펀드를 일부 조정하게 된다. 유망펀드를 교체하거나 추가한 사유와 의견도 같이 제시하여, 논리적이고 객관적인 펀드관리가 될 수 있도록 한다.
더불어 영업직원이 해당펀드의 전문가로서 역량을 배양할 수 있도록 다각적으로 교육활동을 지원한다. 기본적인 마케팅 자료뿐만 아니라 사내방송, 설명회, 세미나 등을 통해 펀드에 정확한 이해와 고객 설명이 가능하도록 다각도로 지원한다.
NH투자증권 펀드 판매프로세스의 또 하나의 강점은 펀드판매 후 진행되는 ‘고객 펀드수익률 케어프로그램’에 있다. 고객 케어프로그램은 NH투자증권이 가진 펀드판매 노하우를 사후관리 영역으로 끌어온 사례로 볼 수 있다.
첫 번째, ‘목표전환 주문서비스’ 와 ‘수익률 알림 서비스’ 이다. 목표전환 주문서비스는 고객이 지정한 목표수익률 도달 시 고객에게 자동 문자 발송 및 자동 매도 주문이 실행되는 서비스이다. 매도 주문에 대해 결정하기 어렵다면, ‘수익률 알림 서비스’도 있다. 고객이 지정한 수익률 도달 시 고객과 영업직원에게 동시에 안내가 되고, 고객은 영업직원과 상담을 통해 보유/매도에 대한 의사결정을 할 수 있다.
두 번째는, 월단위로 펀드 투자의견을 제시해 주는 서비스이다. 3개월 단위 허들수익률(주식형의 경우 ± 9%)을 정하여 허들수익률을 일정 수준 상회 혹은 하회하는 펀드에 대하여 펀드 분석결과를 제공한다. 펀드 분석자료는 성과, 운용현황, 운용계획 등을 종합적으로 고려하여 Good(보유/추가매수) 또는 Bad(이익실현/손절매) 투자의견과 함께 영업직원에게 제공된다. 영업직원은 성과 우수/성과 부진 펀드에 대하여 의견을 제시하므로 이익실현/손절 가이드로 활용가능하며, 펀드 의견이 우수한 경우에는 상담을 통해 추가매수로 활용 가능하다.
이용한 NH투자증권 WM전략본부장 상무는 “2년 연속 ‘펀드 우수판매사’ 1위의 배경에는 체계적인 펀드시스템 확립을 가능하게 만든 WM사업부의 한발 앞선 사업구조 변화와 본사-지점 직원들간의 ‘소통’문화가 복합적으로 작용한 결과다. 앞으로도 상품판매에 그치지 않고, 철저한 사후관리 서비스로 투자자 권익향상에 힘쓰겠다”라고 밝혔다. hawlling@hankyung.com
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