[WM리더] 김성환 한투증권 부사장 “아시아 넘버원 PB 하우스 목표…글로벌 상품 경쟁력 강화”

한국투자증권이 ‘고객 만족과 자산 증대’라는 기본 철칙을 바탕으로 자산관리 명가에 도전장을 내밀면서 업계의 이목을 끌고 있다. 한경 머니는 고객 자산관리 부문을 총괄하고 있는 김성환 한국투자증권 개인고객그룹장(부사장)을 만나 아시아 톱티어 프라이빗뱅킹(PB) 하우스 목표를 위한 구체적인 계획도 들어봤다.

“앞으로 국내 최고를 넘어 아시아 톱티어 PB 하우스가 되는 것이 목표입니다.”

김성환 한국투자증권 개인고객그룹장(부사장)은 “고객의 자산을 증대시키며 국내 최고를 넘어 아시아를 선도하는 PB 하우스를 만드는 것이 앞으로의 비전”이라며 “지금은 1인당 PB들이 매니징하는 자산이 일본 노무라의 절반에도 미치지 못하지만 앞으로는 아시아에서 가장 큰 회사로 도약하는 것이 목표”라고 말했다.

그는 고객의 높은 수익률을 통해서 고객의 자산을 증대시키면 결국 회사도 같이 성장할 것이라는 믿음이 있다며 직원들과 이러한 비전을 공유하고 있다고 강조했다.

아시아 톱티어로 도약하기 위해 상품 경쟁력을 높이는 데 주력하고 있다고도 말했다. 그는 “자산관리 시장에서 주도적인 역할을 하기 위해서는 디지털화가 중요하다고 생각한다”며 “디지털화를 통해 자산관리 효율성을 높이고 개인 맞춤형 투자 서비스를 제공하도록 할 것”이라고 말했다.

한국투자증권은 이를 위해 2021년에 플랫폼 본부를 개인고객그룹 산하로 편입하고 고객 중심의 혁신을 가속화하는 한편 네이버, 카카오 등 테크 기업 출신의 개발자들과 시너지를 만들기 위해 박차를 가하고 있다.

또한 김 부사장은 글로벌 상품 포트폴리오를 대표적인 상품 경쟁력으로 꼽고 있다. 해외 주식과 해외 채권을 비롯해 전 세계에 있는 다양한 투자자산군에 대한 전문 지식과 경험을 바탕으로 고객에게 안정적이고 수익성 높은 글로벌 포트폴리오를 제공한다는 것이다.

그는 “올해는 변동성이 높은 주식형 자산보다 안정적으로 축적할 수 있는 금융 상품 중심의 자산 증대를 중점적으로 추진해 고객의 자산을 안정적으로 증식하는 데 초점을 두고 있다”고 강조했다.

김 부사장은 금융투자 업계에 부동산 프로젝트파이낸싱(PF)을 처음 도입한 부동산 PF 1세대로 증권사들이 리테일 중심의 영업에서 탈피해 부동산금융 시장 확대에 기여한 인물로 평가받는다. 교보생명에 재직할 당시에 보험사 최초로 PF를 도입했고, 동원증권(현 한국투자증권) 당시에 증권사 최초로 부동산 PF 전담부서를 설립하는 등 부동산 PF가 업계에 뿌리내리는 데 기여했다.

그는 교보생명에서 2001년 LG투자증권으로 자리를 옮기고, 2004년 동원증권으로 이직한 이후에도 PF에 대한 전문성을 인정받으며 2016년 IB그룹장에 이어 2017년 경영기획총괄 부사장을 역임했다. 2019년부터 개인고객그룹장을 맡아 리테일과 자산관리 사업 총괄 업무를 진두지휘하고 있다.

다음은 김 부사장과의 일문일답.

최근 자산 가격 변동성이 커지고 있는데 자산관리의 어떤 부분을 중점적으로 관리하고 있나.

“변동성이 커진 지금의 상황에서 자산관리가 쉽지 않기 때문에 위험을 최소화하고 고객 자산을 안전하게 보호하는 데 중점을 두고 있다. 특히 단기적인 시장 변화에 일희일비하지 않고 장기적인 관점에서 수익을 낼 수 있는 투자 전략을 유지하도록 하고 있다.

고객이 신규 투자를 원할 경우, 채권과 발행어음과 같이 안정적으로 수익을 낼 수 있는 상품을 주로 권하고 있다. 다양한 만기 상품으로 포트폴리오를 구성해 리스크를 관리하고, 미래 시장 변화에 유동적으로 대응할 수 있는 구조를 갖추도록 하고 있다.”

한국투자증권의 고객 자산관리는 어떤 차별점이 있나.

“2021년부터 리테일 팀 영업을 도입, 금융 상품을 비롯해 해외 주식, 연금, 세무, 부동산 등 각각의 분야에 전문성을 가진 4~5명의 프라이빗뱅커(PB)가 팀을 이뤄 고객을 관리하도록 하고 있다. 다양한 분야의 전문가가 모여 고도화된 고객 니즈를 충족하고, 집단 지성을 통한 자산 포트폴리오 관리로 고객 수익률 제고를 위해 힘쓰고 있다. 실제 이러한 팀제 도입 이후 금융 상품에 투자한 고객의 평균 수익률은 벤치마크 수익률을 상회하는 성과를 보이기도 했다.”

초고액자산가들을 위한 차별화된 서비스 전략이 있다면 무엇인가.

“초고액자산가들에 대한 전략은 고객들이 UBS나 메릴린치 같은 글로벌 톱티어 PB 하우스에서 제공하는 것과 동일한 수준의 자산관리 서비스를 받을 수 있도록하는 것이 목표다. 글로벌 PB 하우스들의 자산관리 서비스는 PB들이 고객과의 관계에 집중하고 투자와 자산관리 서비스는 본사 컨설팅 조직이 담당하는 것처럼 GWM 담당 조직을 투자자문업(Investment Advisory·IA)에 특화해 초고액자산가 고객들에게 체계적인 자문 컨설팅 서비스를 제공할 계획이다.

또 패밀리 오피스서비스를 강화하기 위해 강남에 위치한 GWM센터를 패밀리오피스 플래그십 점포로 만들어 글로벌 자산관리 특화 채널로 운영하고 있다. 특히 자체적으로 사모펀드를 비롯해 국고채, 채권 등 상품 경쟁력이 있다 보니 자산가들의 선호도가 높은 편이다.”

한국투자증권의 자산관리 상품 경쟁력은 무엇인가.

“당사 상품 경쟁력은 글로벌 시장 동향과 세계 경제의 변화를 정확하게 파악하고 이를 기반으로 철저한 분석과 전략 수립을 통해 글로벌 상품 포트폴리오를 구성한다. 글로벌 네트워트를 통해 다양한 글로벌 운용사 사모펀드를 출시하고 적극적인 리밸런싱과 리스크 매니지먼트를 시행하고 있다. 고객들의 다양한 투자 목표와 위험 성향에 맞춘 맞춤형 글로벌 상품 포트폴리오를 제공할 계획이다.”

자산관리 서비스 강점이 있다면 무엇인가.

“신속하면서 정확한 고객 니즈를 반영한다는 것이 가장 큰 장점이다. 상품 전략 수립에 있어서 본사와 영업점, 본사와 고객 간 소통 채널을 통해 고객 동향을 상시적으로 면밀하게 모니터링하고 트렌드 변화에 발빠르게 대응하고 있다. 지난해 채권 인기가 높았는데 우량 회사채와 국고채를 비롯한 다양한 채권을 적극적으로 시장에 공급해 33조5000억 원의 채권 매각 기록을 달성하기도 했다.

실제 주요 대형사 채권 매각액의 48%의 비중으로 1위를 점유했다. 또한 회사의 이익보다 고객 이익 극대화에 초점을 맞추고 있다는 것도 강점으로 내세우고 싶다. 채권이나 주가연계증권(ELS), 환매조건부채권(RP), 발행어음 등 정해진 수익률을 제공하는 상품의 경우 고객에게 유리한 조건을 제시할 수 있도록 노력하고 있다.”

고객 자산 증대를 위해 어떤 변화를 시도할 계획인가.

“고객 자산 증대를 위해 글로벌 포트폴리오 비중을 높이며 상품 경쟁력 확대에도 주력할 계획이다. 현재 주식 부문에서 해외 비중이 25% 정도인데 앞으로 글로벌 포트폴리오 비중을 좀 더 높일 계획이다. 국내 상품뿐 아니라 해외 상품들을 구성하며 다양한 고객의 포트폴리오를 구성하는 것이 목표다.”

올해 자산 시장 트렌드에 대해선 어떻게 진단하고 있나.

“지난해에 이어 올해도 금리 움직임이 자산 시장에 미치는 영향이 클 것으로 보인다. 올해도 가장 인기 있는 투자 대상은 지난해와 마찬가지로 채권이 될 것으로 보인다. 여전히 금리 상승기가 지속되고 있고 현재 증권사에서 매각하는 우량 채권들은 4~5%대 금리를 제시한다. 장기 채권은 내년 이후 금리 하락 시에 채권 가격 상승으로 인한 시세차익을 노릴 수 있어 고객들의 수요가 많아질 것으로 예상한다.”

아시아 톱티어를 달성하기 위해 어떤 전략을 실행할 계획인가.

“현재 아시아 톱티어 PB 하우스는 일본의 노무라인데 한국투자증권보다 8배의 자산이 많고 PB들의 숫자도 6배가 많다. 단기간에 노무라를 따라잡는 것은 무리겠지만 제가 생각하는 아시아 넘버원 PB 하우스는 PB 1인당 매니징하는 자산이 얼마나 많은지가 가장 중요하다고 본다. 고객 만족을 통한 자산 증대를 철칙으로 고객에게 높은 수익률을 지속적으로 제공할 수 있도록 만전을 다할 계획이다. 2029년에는 1인당 관리자산 5300억으로 노무라를 따라잡을 수 있을 것으로 예상한다.”

앞으로 WM 조직에 대한 비전은 무엇인가.

“과거에는 직원들이 IB나 PF 같은 본사영업부서를 더 선호했지만 이제는 리테일 부문에 더 자부심을 가질 수 있는 조직을 만들고 싶다. 현재 개인고객그룹 구성원 1600명이 리테일 비전에 공감하며 달성할 수 있는 자신감 넘치는 조직으로 만들 계획이다. 리테일 그룹 비전은 현재 45조 원인 금융 상품 잔고를 2030년까지 200조 원으로 증대시키고 이를 통해 리테일이 회사의 중심으로 우뚝 설 수 있도록 하는 동시에 개인고객그룹 직원들도 업계 최고의 대우를 받을 수 있도록 하겠다.”

김성환 부사장은...
현 개인고객그룹장(부사장)
2017년 경영기획총괄 부사장
2016년 IB그룹장(전무)
2012년 프로젝트금융본부장(전무)
2007년 부동산금융담당/프로젝트금융본부장(상무)
2005년 부동산금융센터장(상무보)
2004년 DCM 부장


이미경 기자 esit917@hankyung.comㅣ사진 서범세 기자