프라이빗하게 꾸며진 공간에서 미술품 감상과 금융 상담을 함께 즐긴다. 우리은행 투체어스 W 도곡은 자산관리 상담을 넘어 예술적 감성까지 채워줄 수 있는 특별한 센터를 지향한다.
[1등 PB센터의 비밀] 우리은행 투체어스 W 도곡
투체어스 W 도곡을 찾는 주 고객층은 개인사업체를 운영하는 기업가, 고액 부동산 임대소득자, 대기업의 퇴직 임원이다. 자산의 안정적인 관리와 효율적인 이전을 동시에 고민하는 50대 이상 중장년 고액자산가가 핵심 고객이라고 할 수 있다. 10년 이상 장기 거래한 고객이 대부분이고, 부모에 이어 자녀까지 함께 거래하는 가족 고객이 다수를 차지한다. 프라이빗뱅커(PB)와의 깊은 신뢰를 바탕으로 고객 맞춤형 토털케어 솔루션을 제공해 왔기 때문이라는 게 이정미 우리은행 투체어스 W 도곡 본부장의 설명이다.
특히 투체어스 W 도곡은 지난해 10월 현재 위치로 센터를 확장 이전하면서 갤러리를 연상시키는 감각적인 공간으로 센터 내부를 꾸몄다. 최영욱 작가, 미미 작가 등 국내외 유명 화가들의 작품을 곳곳에 전시해, 미술품에 관심이 높은 자산가 고객들의 니즈를 충족시키고 있다. 센터에 전시하는 그림은 통상 3개월 주기로 교체하는데, 원하는 그림을 발견한 고객이 있다면 센터가 작품 구매까지도 연결해준다.
작품으로 둘러싸인 공간에서 예술을 접목한 각종 세미나도 활발하게 선보이고 있다. 지난 6월에는 예술품 투자와 세무 전략을 접목한 강의를 진행해 고객들의 높은 만족도를 얻었다. 미술계 라이징 작가와의 교류 프로그램도 긍정적인 고객 반응을 끌어낸 행사다. 오는 11월에는 달항아리 작가로 유명한 최영욱 작가와 함께 아트 세미나를 진행할 예정이다.
이정미 우리은행 투체어스 W 도곡 본부장은 “최근 미술품에 대한 자산가들의 관심이 높아지고 있는 만큼, 금융 상담과 문화 감상이 동시에 가능한 센터로 만들게 됐다”면서 “고객의 자산관리뿐만 아니라 감성적인 영역까지도 채워드리자는 목적이다. 물리적 공간을 넘어 감성과 서비스의 깊이까지 충족할 수 있다는 점이 우리의 차별점”이라고 설명했다.
더불어 ‘은행 그 이상의 경험’을 선사하기 위해 내부 인테리어도 고객 중심으로 설계했다. 1대1 맞춤 상담이 가능한 8개의 독립형 상담실을 구성해, 방문 고객들이 시간에 쫓기지 않고 프라이빗한 상담을 받을 수 있도록 만들었다.
현재 투체어스 W 도곡에서 일하는 PB는 총 9명이다. PB지점장 7명, PB팀장 2명으로 구성된 최정예 PB들이 부동산, 세무, 상속·증여, 해외 자산관리 등 다양한 영역에서 개인 맞춤형 컨설팅 서비스를 제공한다.
이 본부장은 “실력 면에서 타의 추종을 불허하는 PB들이 투체어스 W 도곡을 대표하는 가장 큰 경쟁력”이라며 “6개월마다 진행하는 평가에서 최소 10회 이상 1등을 기록한 PB들이 우리 센터에 포진해 있다. PB 관련 최고의 자격증인 국제공인재무설계사(CFP) 보유 수나 다양한 고객 경험은 물론이고, PB로서 갖춰야 할 다방면의 역량을 갖춘 어벤저스 군단이라고 생각한다”고 강조했다.
대표적으로 김유선 PB지점장은 과거 우리은행이 운영했던 PB 육성 프로그램인 ‘PB사관학교’의 1기생으로, 28년째 PB 생활을 이어오고 있는 핵심 멤버다. PB가 신규 고객을 발굴할 때 가장 좋은 방법으로 꼽히는 MGM(Member Get Member) 영업에 특히 강점을 보이고 있다. 이는 높은 영업 성과로 이어져 올 상반기 PB지점장 평가에서 1등을 차지했다.
현재 우리은행은 차세대 PB 패스트트랙이라는 육성 프로그램을 운영하고 있는데, 이 과정을 통해 PB팀장으로 발령받은 케이스가 현재 센터에서 함께 일하는 박신영 PB팀장이다. 박 PB팀장은 과거 김유선 PB지점장의 팀원으로 함께했던 이력도 갖고 있다. 또 센터의 고참 지점장인 김희준 PB지점장은 우리은행의 서비스 아카데미 강사 출신이다. 뛰어난 리더십을 바탕으로 센터 전반에 시너지를 일으키고 있으며, 기업 고객 관리에도 강점을 갖고 있다.
이처럼 탁월한 맨파워를 갖춘 비결 중 하나는 다름 아닌 ‘도제식 교육’이다. 김유선 PB지점장은 “모든 PB지점장과 PB팀장은 고객 상담 시 PB팀원과 파트너를 이뤄 고객을 미팅한다. 그 과정에서 도제식으로 상담 스킬과 애티튜드를 자연스럽게 배우게 되는데 이 시간이 매우 중요하다”며 “PB팀원 또한 은행 내 톱티어 수준의 직원들이기 때문에 팀장들과 상품 제안, 금융 컨설팅을 함께 상의하고 의견을 교류하며 업무를 진행한다. 단순한 전산 지원과 제안서 작성 등의 서포트를 넘어, 담당 고객의 자산관리 전 과정을 함께하면서 PB로 양성된다”고 설명했다.
현재 투체어스 W 도곡에 소속된 PB들은 평균적으로 100명이 채 넘지 않는 고객을 담당한다. 일반 지점에서 활동하는 PB의 경우 많게는 300명의 고객까지도 관리해야 하는 것과 대비된다. 그만큼 소수의 고객에게 정성을 쏟을 수 있기에 PB 서비스의 질이 자연히 높아질 수밖에 없다.
PB들의 하루 일과도 예전과는 조금 달라졌다. 과거에는 PB들이 아침에 출근하면 전날 시황을 확인하고 본점 리서치 자료를 훑어보는 게 루틴처럼 굳어져 있었다. 하지만 지금은 하루에도 몇 번씩 달라지는 시장 흐름 속에서 특정 시간에만 시황을 확인하는 것으로는 역부족이 됐다.
김유선 PB지점장은 “PB가 고객에게 올바른 제안과 피드백을 제공하려면 이제는 24시간을 가리지 않고 시황을 체크해야 하는 환경이 됐다. 빠르게 움직이는 시장 상황에 대응하려면 정해진 시간 없이 일상적으로 정보를 분석해야 한다”며 “이제는 증권사와 은행의 경계도 큰 의미가 없어졌다. 어느 기관에서 근무하는지가 중요한 게 아니라 말 그대로 PB로서의 업을 잘 수행하는 게 핵심”이라고 설명했다.
그만큼 PB의 업무 강도가 과거보다 높아진 셈이다. 그럼에도 투체어스 W 도곡 PB들은 고객 인생의 동반자 역할을 하는 데서 진정한 자부심을 느낀다고. 금융 상품을 권유하는 것을 넘어, 고객의 곁에서 인생을 걸으며 필요한 순간마다 최적의 솔루션을 건네는 것을 철학으로 삼고 있는 것이다. 이 본부장은 “이것이 바로 투체어스 W 도곡이 고액자산가들에게 ‘추천하고 싶은 금융 공간’으로 손꼽히는 이유”라고 강조했다.
[미니 인터뷰]
“고객의 성향 따라 맞춤형으로 접근”
이정미 우리은행 투체어스 W 도곡 본부장
“뛰어난 실력을 가진 최고의 PB들이 100% 예약제로 고객을 맞아 프라이빗한 상담을 진행한다는 점이다. 충분한 경험을 보유한 베테랑 PB지점장부터 젊고 스마트한 실무자급 PB팀장까지, 어벤저스 군단급 인재들이 폭발적인 시너지를 낸다. 고객과의 깊은 신뢰 관계를 바탕으로 그들의 인생 여정의 고민을 함께하는 동반자라는 자부심을 갖고 있다. 고객 맞춤형 토털케어 솔루션을 원스톱으로 제공하는 센터를 지향한다.”
최근 센터를 찾는 고객들의 관심사는.
“기존에는 ‘부동산 투자’에 대한 관심이 컸다면, 점차 ‘현금을 어떻게 운용하느냐’는 쪽으로 고민의 종류가 옮겨 가고 있는 것 같다. 특히 자산가 고객들은 세금에 대한 고민이 많은데, 비교적 세금 부담을 덜 수 있는 운용 방법이 무엇일지에 대한 고민을 꾸준히 털어놓는다. 또 최근 국내 증시가 굉장히 좋아지면서 주식 투자에 대한 어드바이스를 필요로 하는 분들도 많아졌다. 금과 같은 실물자산에 대한 관심도 높다. 고부가가치를 기대할 수 있는 유명 작가의 미술품 투자를 상의하는 고객도 적지 않다.”
자산가들에게 ‘PB를 이렇게 활용하라’고 조언한다면.
“자산가라고 해서 모두가 돈을 잘 관리하는 것은 아니다. 자산관리를 어떻게 해야 하는지 잘 모르는 분들이 생각보다 많다. 자산을 일상적으로 들여다보며 운용할 만큼 시간적 여유가 없는 분들이 많기 때문이다. 자산가들에게 한 가지 조언하자면, 투자에 대한 해답은 TV 방송이나 경제 뉴스, 유튜브를 찾아본다고 해서 금방 얻을 수 없다는 점이다. PB를 직접 만나야 한다. 자신과 비슷한 이들이 어떻게 자금을 운용하고 있는지 PB의 입을 통해 계속해서 들어야 한다. 이렇게 시간과 공을 들이지 않으면 자산관리에 대한 마인드셋이 생기기 힘들다. 최대한 PB를 자주 만나고 그들을 귀찮게 해야 한다. 스스로 공부하는 데는 한계가 있다.”
좋은 PB는 어떤 자세로 고객을 대하나.
“PB는 기본적으로 금융 전문가다. 그러나 고객의 투자 성향을 분석해 포트폴리오를 제안하는 것만으로 PB의 역할이 끝난다고 생각하지는 않는다. 높은 수익률을 원하는 고객은 수익률을 중심으로 관리하고, 감성적인 접근을 필요로 하는 고객에게는 친구나 가족처럼 친근하게 다가가는 것도 PB의 역할이라는 생각을 하고 있다. 물론 PB와 고객 사이에도 어느 정도의 선은 있어야 한다. 다만 금융 컨설팅 서비스만 제공하는 데서 그치지 않고, 고객의 성향에 따라 맞춤형으로 접근하는 것도 유능한 PB가 가야 할 방향이라고 생각한다. 투체어스 W 도곡의 PB들은 그런 능력까지도 다방면으로 갖췄다.”
하반기 투자 조언을 해준다면.
“한국과 미국 등 주요국의 주가가 다소 부담스러운 수준까지 상승한 것은 사실이다. 따라서 앞으로 주가 상승의 속도는 조절될 가능성이 높다. 하지만 금융 시장의 위험 감내 수준이 높아지고 있어, 주가가 높다는 이유만으로 당장 큰 폭의 가격 조정이 나타날 가능성은 높지 않아 보인다. 주식 투자를 안 해봤던 분이라면 조금씩 투자를 시작해봐도 나쁘지 않은 시기라고 생각한다. 특히 포텐셜 있는 우리나라 시장에 관심을 가져본다면 성과가 있을 것이라고 예상한다.”
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