도곡WM센터는 단순한 금융 상담이나 상품 관리를 넘어 고객의 삶 전반을 함께 설계하는 동반자를 꿈꾼다. 단기적인 수익을 넘어 인생 전체를 긴 호흡으로 함께하는 든든한 자산관리 파트너를 지향한다.
[1등 PB센터의 비밀] IBK기업은행 도곡WM센터
IBK기업은행 도곡WM센터는 대한민국을 대표하는 자산가 지역 중 하나인 서울 강남구 도곡동에 위치해 있다. IBK기업은행이 WM센터를 처음으로 도입했던 2009년에 개설한 1호점으로, 당시 센터명은 강남WM센터였다. 그러다 올해 9월 확장 이전하면서 센터명을 도곡WM센터로 변경하고, 공간 구성과 인테리어도 한층 업그레이드했다.
긴 호흡으로 만드는 라이프 플랜
김소영 IBK기업은행 도곡WM센터장은 “이 지역의 특성은 고객들이 한곳에 오래 거주한다는 점이다. 자녀들이 출가를 해도 근처에 집을 마련해 가족끼리 자주 교류하는 경향이 있다”면서 “오랜 기간 연을 맺었던 고객들이 자연스럽게 자신의 자녀를 센터와 연결해주고, 세대를 이어 거래를 이어가는 경우가 많다”고 설명했다.
도곡WM센터를 찾는 주 고객층은 60~70대 자산가다. 고객의 금융자산 규모는 다양하지만, 부동산 등을 포함하면 순자산이 최소 100억 원 이상인 고객이 대부분이다. 최근에는 여유자금을 운용하려는 법인 고객의 거래도 점차 늘고 있는 추세다. 상대적으로 보수적인 성향의 자산가 고객이 많은 만큼, 국책은행인 IBK기업은행의 높은 안정성에 신뢰를 느껴 자산을 맡기는 분위기가 두드러진다.
특히 요즘 센터를 찾는 고객들은 단순한 자산관리가 아닌 자신의 전반적인 삶에 대한 설계를 필요로 하는 경우가 많다. 금융 상담이나 상품 관리를 넘어, 자녀 교육, 해외 부동산, 은퇴 후 라이프 플랜 등 다양한 삶의 고민까지도 담당 프라이빗뱅커(PB)와 함께 나눈다.
김 센터장은 “지금의 자산관리 분야는 단지 고객의 돈을 잘 운용하는 것에만 국한되지 않은 것 같다”며 “고객은 향후 펼쳐질 삶에서 자산을 어떤 방향으로 활용할 수 있을지 긴 호흡으로 플랜을 짜주길 원한다. 이런 고객의 폭넓은 니즈를 충족시키기 위해 PB들은 금융과 비금융을 아우르는 종합 솔루션을 제공하고 있다”고 했다.
도곡WM센터는 강남 지역에 위치한 일반 영업점의 자산관리 허브 역할도 맡고 있다. 이른바 ‘허브앤스포크(Hub & Spoke)’로 불리는 제도로, 영업점에서 소화하기 힘든 자산관리 업무가 발생했을 때 WM센터 소속 PB가 지점을 직접 방문해 지원해주는 협업 시스템이다. 김 센터장은 “일반 지점 내에서 감당하기 어려운 자산관리 솔루션을 필요로 한다거나, 전문 PB의 체계적인 제안이 필요한 경우가 생길 수 있다”며 “WM센터의 PB에게 SOS 요청을 주면 고객 상담과 사후관리까지 종합적으로 지원한다”고 설명했다.
그만큼 실력을 검증받은 전문 PB들이 도곡WM센터에서 자산관리 업무를 하고 있는 셈이다. 실제로 김 센터장은 2000년대 초반 PBA(Private Banking Assistant), 주니어PB 등을 시작으로 자산관리라는 한 우물만 파 온 IBK기업은행의 정통파 PB다.
최윤정 부센터장도 PBA 단계부터 차근차근 경력을 쌓다가 2013년 PB 전문 요원으로 선발됐다. 영업점 VM팀장으로 활약한 데 이어 현재는 도곡WM센터 PB팀장으로 근무하며 최고위 과정인 연세대 ‘PB 마스터’ 과정에 참여 중이다. PB팀장 경력만 10년 이상인 전문가다.
임태원 PB팀장은 입행 후 기업금융 부문에서 경력을 쌓다가 PB 전문 교육을 받고 PB로 전향한 케이스다. PB 경력은 짧지만 탁월한 실력으로 센터의 브레인 역할을 담당하고 있다는 게 김 센터장의 설명이다.
김 센터장은 “두 사람 모두 국내외 금융 상품은 물론이고 세무, 부동산까지 폭넓은 경험을 갖추고 있어 고객들의 신뢰가 매우 두텁다”며 “PB팀장과 함께 고객의 업무를 지원하는 PBA들도 이미 자산관리 전문 교육을 마치고 합류했다. 각자 특화된 분야를 갖고 있는 전문가들이 팀을 이뤄 자문을 드릴 수 있다는 점이 도곡WM센터의 또 다른 강점”이라고 말했다.
내부 경쟁보다는 팀워크에 초점을 맞춘 것도 도곡WM센터의 특징이다. 각자 최선을 다해 성과를 내는 것은 물론 중요하지만, 개인적인 성과로 줄을 세우거나 PB 간 경쟁을 시키는 분위기는 아니라는 설명이다. 김 센터장은 “각 PB의 성과를 더하면 우리 도곡WM센터 전체가 달성한 성과가 되는 것”이라며 “개별 성과를 따지지는 않는다”고 했다.
무엇보다도 도곡WM센터는 고객이 편안한 마음으로 신뢰할 수 있는 PB센터를 지향한다. 자산관리에 대한 관심이 커지는 요즘, 고객들은 오히려 더 큰 혼란을 느끼기 쉽다. 과거에는 존재하지 않았던 다양한 금융 상품과 투자 기법이 넘쳐나고 있는 데다, 유튜브나 소셜네트워크서비스(SNS) 채널을 통해 정보가 쏟아지고 있기 때문이다. 투자와 관련된 잘못된 정보나 가짜뉴스도 많아 어떤 내용을 믿고 활용해야 할지 판단하기가 어려워졌다.
이런 상황에서 고객이 홀로 고민하지 않도록 나침반 역할을 하는 것이 PB의 역할이라는 게 도곡WM센터의 철학이다. 임 PB팀장은 “새로운 금융 상품이나 정보를 온라인에서 접한 경우 혼자 고민하기보다, PB와 상의해 정보의 진위를 확인하고 본인 상황에 맞게 활용한다면 더 좋은 결과를 얻을 수 있다”며 “고객에 따라 원하는 방향은 다를 수 있지만, 고객의 성향을 고려하되 최종적으로는 가장 안전하고 좋은 길로 갈 수 있도록 안내해주는 게 PB가 할 일”이라고 강조했다.
[미니 인터뷰]
“PB의 가장 중요한 역량은 공감 능력”
김소영 IBK기업은행 도곡WM센터장
“아무래도 대대손손 부자가 가장 많은 비율을 차지한다. 선친이 일군 사업을 이어받은 2세가 기업을 매각한 케이스도 적지 않다. 본인이 직접 창업을 했거나 전문직에 종사하는 고객이라고 해도, 자세히 알고 보면 부모로부터 물려받은 자산을 바탕으로 병원 등을 개업한 경우가 많다.”
최근 센터를 찾는 고객들의 관심사는.
“가장 큰 이슈인 미국의 관세 정책과 그에 따른 국내외 시장 전망에 관심이 많다. 특히 ‘달러 자산’에 대한 고민 상담이 잇따른다. 원화의 화폐 가치에 대한 불안감이 큰 영향을 주고 있는 것 같다. 미국 달러의 환전 타이밍, 달러로 환전해 운용할 수 있는 투자 상품 등 달러 투자와 관련한 상담을 요청하는 비율이 높다. 자산 시장에 대한 불안감과 인플레이션의 영향으로 금 투자에 대한 수요도 잇따르고 있다. 고객들에게 포트폴리오를 제안할 때 금과 달러를 포함시키기 시작한 기간이 상당히 오래됐다.”
유능한 PB의 특징은.
“PB는 업무 특성상 본인 체질에 맞지 않으면 할 수 없는 일이라고 생각한다. 고객의 요구 사항이 워낙 다양하기 때문에 그에 대한 해결책을 찾아 나가고 솔루션을 제공하는 것이 재밌게 느껴지는 사람이 PB를 하는 것 같다. 가장 중요한 역량은 공감 능력이다. 고객과 이야기를 나누는 과정에서 그들이 진정으로 어떤 것을 필요로 하는지 눈치챌 수 있어야 한다. 요즘은 성공적인 투자 경험을 갖고 있는 고객들도 많기 때문에 PB가 당장 솔루션을 제공하는 것보다 그들의 이야기를 잘 듣고 무엇을 원하는지 끄집어내는 과정이 오히려 중요하다. 어설프게 아는 척하는 것보다는 고객의 생각과 성향을 잘 파악할 줄 알아야 한다.”
기억에 남는 고객과의 에피소드가 있다면.
“한 고객이 다급하게 센터를 찾아와서 예금을 중도 해지하고 인출해야 한다고 했다. 예금 해지는 간단한 업무지만, 평소와 달리 긴장된 모습이어서 이유를 물어봤다. 그러자 아들이 납치됐다는 전화를 받고 돈을 보내야 한다는 설명이 돌아왔다. 처음에는 보이스피싱이 의심돼 조심스럽게 말씀드렸지만, 고객은 아들과 직접 통화까지 했다며 단호히 아니라고 했다. 그런데 자세히 들어보니 납치범이 연결해준 통화였기에 실제 아들의 목소리일지 확신하기 어려웠다. 결국 은행 전화를 이용해 아들에게 연락을 해봤더니, 다행히 납치가 아니라는 점이 밝혀져 보이스피싱이었다는 사실이 드러났다. 당시 고객은 곧바로 집으로 돌아가 경찰에 신고했고, 센터는 고객의 소중한 자산을 지킬 수 있었다. 금융 투자뿐만 아니라 범죄로부터 고객의 자산을 안전하게 지키는 것도 WM센터의 중요한 역할이라는 점을 느낀 사건이었다.”
하반기 투자 조언을 해준다면.
“도널드 트럼프 미국 대통령 당선 이후 관세 정책 등 다양한 이벤트가 이어지고 있다. 우리나라도 정권 교체라는 큰 변화를 겪었지만, 아직 정책의 방향성이 뚜렷하게 드러나지 않아 불확실성이 높은 상황이다. 미국과 한국 모두 새 정권의 초기라는 공통점이 있는 만큼, 정책 변화의 속도와 방향을 예단하기 어렵다. 따라서 상방과 하방, 양쪽 가능성을 모두 열어 둔 균형 잡힌 포트폴리오 전략이 필요하다. 이런 때일수록 글로벌 우량 자산으로의 쏠림 현상과 양극화가 가속화될 수 있다. 인플레이션 압력 또한 쉽게 사라지지 않을 것이라고 생각한다. 따라서 초우량한 국가와 초우량한 기업, 그리고 금에 집중해야 한다고 조언 드린다. 미국과 같이 기술력과 시장 지배력이 확실한 초우량 국가, 그리고 그 안에서도 독점적인 경쟁력을 가진 초우량 기업에 장기적인 관점으로 투자해야 한다. 또 인플레이션과 지정학적 리스크에 대한 든든한 방어막 역할을 하는 금을 포트폴리오에 포함시키는 것이 현명한 전략이라고 생각한다.”
-
© 매거진한경, 무단전재 및 재배포 금지